威海鑫辰地产瀚海绿城项目置业顾问技巧培训讲义.ppt

课程回顾与总结 自信、勤奋 学习、算账 行动、坦诚 感谢聆听！ 瀚海绿城销售团队欢迎您的加入！ * 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 异议的分类和应对技巧 4、产品异议 ★ 表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。 ● 销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？” ● 销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？” ● 客： “别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。” ● 销： “先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您买这个房子的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，来这边旅游、度假、养生，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和定位难道不更适合您的需要吗？” 至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好…… ？ 练习：客户对我们的项目有哪些异议？ 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 四、业务成交技巧（7） 促