实业兴国 长杰致远.ppt

开篇寓言 故事一 故事一 故事二 故事二 序---工业品营销的基本功 看图说事 品人谋事 言术行事 鞋与光脚 口红与军营 梳子与和尚 客户满意的三个要素 潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱” 所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权” 该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求” 该对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。 ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，不必深入投入。 销售论语 顾客购买的是价值而不是价格 卖成分不如卖结果，卖结果就是卖好处 讲理论不如讲故事，讲故事就是塑造场景 不推销牛排，要推销滋滋