福田戴姆勒管理篇-形象维护与销售流程概念.ppt

展厅销售流程—车辆交付 一、基本要求1-2 二、流程和动作 序号 场景 动作 配合工具 操作人 检查人 A 前期准备 安排交车清单 《交车信息统计表》 计划员/销售顾问 展厅经理 准备新车交付档案 交车档案 车辆检查 《商品车交付PDI检查表》 B 预约和确认交车时间 对客户交车预约 销售顾问 展厅经理 C 交车客户接待 新车清洁/服务人员准备 《商品车交付PDI检查表》 服务顾问 迎接客户 销售顾问 展厅经理 引导客户参观新车 与客户确认车辆 D 车辆和服务介绍 车辆介绍 产品配置表/产品说明 销售顾问 展厅经理 售后服务介绍 强保卡 服务顾问 服务经理 E 文件交接 文件交接 交接文件清单 销售顾问 展厅经理 F 交车仪式 举行交车仪式 交车仪式相关物品 　 　 G 客户送别 提醒客户后续工作 《客户信息档案管理卡》 　 　 客户送别 　 　 整理客户资料 销售顾问 客户营销部 销售经理客户营销 经理 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 展厅销售流程—车辆交付 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 三、场景详解 A. 场景：前期准备 动作1：安排交车清单 执行标准： 计划员根据客户订单合同签订、订金缴纳、车款缴纳、库存以及车辆到达情况，通知销售顾问准备车辆交付 动作2：准备新车交付档案 执行标准： 计划员收集统一全部交车手续后，统一存放于交车档案 动作3：车辆最后检查 执行标准： 服务顾问按照新车准备要求，对车辆进行新车准备检查 B. 场景：确认和预约交车时间 动作1：安排交车客户清 执行标准：销售顾问对客户进行交车预约时间 C. 场景：交车客户接待 动作1：新车清洁和售后人员准备 执行标准：在销售顾问对客户交车预约后，计划员通知售后服务人员提前一天进行车辆清洗，确保交车时车身整洁、干净，以给客户留下良好的印象 动作2：迎接客户 执行标准： 销售顾问在迎接交车客户进门时，可以选择为客户佩戴自己制作的交车胸牌卡 动作3：引导客户参观新车 执行标准： 销售顾问带领客户进入新车交付区，参观准备交予客户的车辆。 动作4：与客户确认车辆 执行标准： 销售顾问引领客户一一检查即将交付的车辆的状况，确保客户对车辆没有疑义。 执行标准：客户离开后，销售顾问应将客户信息补充填写完整，并交予销售经理 展厅销售流程—车辆交付 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 三、场景详解 D. 场景：车辆介绍和服务介绍 动作1：车辆介绍 执行标准：在客户对车辆认可后，销售顾问向客户详细介绍车辆的配置、使用方法、安全驾驶规范和其他注意事项 动作2：售后服务介绍 执行标准：在销售顾问引领售后服务顾问对客户进行售后服务业务介绍 E. 场景：文件交接 动作1：文件交接 执行标准：服务人员在陪同客户参观完服务区域后，销售人员按照‘文件手续交接清单’与客户一一交接文件和手续 F. 场景：交车仪式 动作1：交车仪式 执行标准：销售顾问按照预定的交车仪式与相关人员共同为客户举行交车仪式 场景：客户送别 动作1：提醒客户后续工作 执行标准：销售顾问提醒客户首保时间、定期检查时间等重要时间节点和事项 动作2：客户送别 执行标准：客户离开时，销售顾问应送客户至客户停车处或者门口，并告知客户有问题可以随时电话咨询，并乐意服务 动作3：整理客户资料 执行标准：客户离开后，销售顾问应将客户信息补充填写完整，并交予销售经理 作业工具 年度销售计划表（TX/VT）月度销售作业总体分解计划 月度销售作业分解计划-销售网点 月度销售作业分解计划-销售区域 月度销售作业分解计划-功能平台 月度销售作业分解计划-销售顾问 展厅检查表 1、展厅检查表-展厅外 2、展厅检查表-展厅内 3、展厅检查表-展车 4、展厅检查表-其它区域 （八） 销售满意度检核表 （九）销售满意度改善计划表 （十） 销售满意度改善跟进表 （十一） 客户行销工具包 （十二） 销售日报表 （十三） 订单分析表 （十四） 产品组合分析模版 （十五） 售时培训表 （十六） 销售培训记录表 （十七） 销售绩效管理看板--销售顾问 （十八） 销售进度管理看板 （十九） 销售管理看板--销售毛利 （二十） 销售顾问客户开发能力汇总表 （二十七） 销售顾问月度能力表现汇总 （二十八）经销商整车资金跟踪表 （二十九）组织客户意向信息备案表 （三十）组织客户价格策略申请表 （三十一） 合理库存分析模板 （三十二） 经销商库存统计 （三十三）经销商商品车库存台账 （三十四） 物流晚到车辆索赔单 （三十五） 商品车入库单 （三十六）商品车移库单 （三十七） 商品车出库单 （三十八）新车整备标准 （三十九）商品车交接质量验收表 （四十） 商品车交接验