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商务谈判与推销技巧 * 第十章 自我推销 学习和技能目标 了解、学会自我推销 掌握成功推销员的良好个性和品质 自信心树立 学会推销自己 塑造良好的形象 任务一 认识自己 了解自己 猜谜语 什么动物早晨用四条腿走路，中午用两条腿走路，晚上用三条腿走路？ 这个谜语是来自于一个斯芬克斯之谜的古希腊神话。 斯芬克斯是希腊神话中一个长着狮子躯干、女人头面的有翼怪兽。坐在忒拜城附近的悬崖上，向过路人出一个谜语：“什么东西早晨用四条腿走路，中午用两条腿走路，晚上用三条腿走路？”如果路人答不对，就被吃掉，无数人因此丧生。后来年轻的俄狄浦斯猜中了谜底是人，斯芬克斯羞惭跳崖而死。 任务一 认识自己 了解自己 任务一 认识自己 了解自己 “优点缺点大轰炸” 优点 缺点 学习认真刻苦 善于沟通 脾气性格好 灵活 聪明 … 浮躁 脾气性格暴躁 懒惰 注意力分散 半途而废 … 任务二 塑造自我品牌—推销自己 在推销活动中，人和产品同等重要。 调查表明，客户之所以购买产品，是因为对推销员有好感才决定的。 现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。 任务二 塑造自我品牌—推销自己 一、向客户推销自己的形象 晕轮效应 俄国著名的大文豪普希金狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。 任务二 塑造自我品牌—推销自己 一、向客户推销自己的形象 首因效应 有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。 任务二 塑造自我品牌—推销自己 一、向客户推销自己的形象 1、服饰 2、谈吐举止 3、礼节 任务二 塑造自我品牌—推销自己 二、向客户推销自己的人品 人品端正，诚实守信 培养自信心：自信是成功的第一秘诀。 消除自卑意识 勤奋、韧性、热情 任务二 塑造自我品牌—推销自己 二、向客户推销自己的情感 推销方格 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授提出的推销方格理论。 该理论认为推销员有两个目标，一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标关心销售，后一个目标关心客户。 任务二 塑造自我品牌—推销自己 对销售任务的关心程度 1.9 9.9 5.5 1.1 9.1 对顾客关心程度 推销方格 任务二 塑造自我品牌—推销自己 1、事不关己型 （1.1） 特点： 对销售任务和顾客都不关心 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研，不总结 原因： 不愿意从事推销工作，没有进取心，挫败感，职业自卑感 任务二 塑造自我品牌—推销自己 2、顾客导向型 （1.9） 特点： 只关心顾客，不关心销售 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因： 推销信心不足，对推销工作认识有误 任务二 塑造自我品牌—推销自己 3、强力推销型 （9.1） 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单 任务二 塑造自我品牌—推销自己 4、推销技巧型 （5.5） 特点：两者都关心 表现： 既关心推销效果，也关心顾客。他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。他们需要进一步学习，以成为一名成