建议书说明和促成24页.ppt

代理人基础培训课程 顾问式销售流程 课程大纲 建议书说明与促成的重要性 建议书说明与促成的步骤和话术分析 建议书说明与促成的时机把握 建议书说明与促成总结 建议书说明与促成的重要性 建议书说明与促成包括两个环节 建议书说明 促成 建议书说明与促成是销售的目的 建议书说明与促成是临门一脚 建议书说明与促成是业务人员的信心 建议书说明与促成前的准备 建议书的准备 整理需求面谈收集到的资料 分析需求 设计制作建议书 面谈资料的准备 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、计算器、白纸、签字笔 建议书说明与促成前的准备 面谈技巧的准备 建议书说明技巧 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 面谈技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义 建议书说明与促成步骤 引入建议书及公司再述 业：王先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我回去为您精心设计了一份建议书，相信就您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗？ 客：没问题。 业：王先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间看过？ 客：没有。 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景…… 业：作为一家新的寿险公司，我们力求以高品质和专业的服务取得客户的信赖。王先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。 产品特色 业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的：第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后，一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您家里或指定的受益人手里；第二：一个自动的储蓄计划已经成立；第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。其实这个计划很简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。 总括成交 业：王先生，这个计划还有一个特点是可以为您提供一种弹性的选择。王先生，您现在30岁，当您第一期保费即……元交到我们公司之后，我们立即为您及家人提供一个……万元的保障。理论上，这个计划可以保障您的有生之年无忧。但是生命是会有起有落的。如果以后您有机会赚到大把的钱，这……万对您来说是一个微不足道的数目，如果以后某日因为种种原因，令您每年储存……元有些困难，您可以决定暂停交保费的，但是我们不会因此不再保障您。其实，如果您实施了这个计划，相当于公司已经为您开了一张支票，只是没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老的，或迟或早这张支票都会送到您家人的手中。 业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故及疾病赔偿）；第二是生活补贴；第三是红利；第四是这个计划富有弹性。 业：王先生，整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大保额呢？ 客：没有了，都很清楚了。 业：王先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是…… 业：王先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？ （……不断尝试，再接再厉……） 建议书说明与促成流程图分解 建议书说明与促成时机把握 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 客户行为态度有所改变 客户主动提问时 客户行为态度有所改变 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户主动提问时 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 促成的方法 激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 风险分析法（威胁法、举例法） 利益说明法 行动法 促成的动作 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 写便条（保费数字） 请客户确定受益人 建议书说明与促成总结 专业的讲解 细心的观察 良好的心态 强烈的愿望 促成时的注意事项 1、一定要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE； 2、注意要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作； 3、不管签约与否，还应做到： a、请准主顾介绍新客户； b、增加准主顾对商品的了解； c、加强准主顾对业务员的信任。 4、配合肢体语言，准备促成工具