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大客户开发技巧与流程 讲师：方婷婷 时间：2016.4.8 大家都知道，大鱼不好钓。这大客户开发也是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。 问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 目 录 大客户开发流程及步骤 什么是大客户？ 大客户开发策略 一、什么是大客户？ 大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。 正所谓吨位决定地位，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。 1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。 2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。 3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。 二、大客户开发流程及步骤详细 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成