6- 达成协议研究.ppt

Unilever KAM Foundation Train the Trainer 销售技巧的步骤 达成协议的时机 最佳时机是客户已经有足够的信息来作决定, 然而… 销售不应该用完所有的武器弹药后再要求客户决定 最佳收场时机是当客户出现购买信号时： 你什么时候能送货? 怎么处理老品库存? 广告何时开始? 捕捉购买信号 捕捉购买信号 当顾客给你购买信号(有时只是一种同意的讯号)时，你就可以作出达成协议。 购买信号可以是隐约难辩的，也可以是显而易见的--一个姿势、一个面部表情、只字片语，或是一个问题，都可以是顾客准备达成协议的暗示。 重复强调关键利益 当你解释你的建议如何运作时, 客户会提出一些异议 这一步是总结符合客户需求的关键利益 运用口头沟通: 明确客户原来的需求 强调满足这些需求的关键利益 使客户同意这些关键利益 通常这些关键利益就是你之前陈述过的利益 结束谈话的技巧 要求客户承诺 如何达成协议（举例） 其他达成协议的技巧 销售技巧的步骤--成功的阶梯： 角色扮演介绍 练习学到的“开场白－－达成协议”五步销售技巧 用每组规定的业务事件, 完成你的销售过程 设置一个客户，向买手扮演者说明背景情况 角色扮演 – 20分钟 讨论与反馈 – 10分钟 World Class Customer Development 5 * * 成功的阶梯： 1. 开场白 2.寻问需求 3.陈述利益 4. 处理客户异议 5. 达成协议 达成协议 (购买信号) 接受 达成协议 步骤 5 – 达成协议 锁定异议 判断虚/实 锁定/判断 五种处理方法 忽视法 利益对比法 扬长避短法 将计就计法 提供证明法 停止推销, 达成协议! 步骤 5 – 达成协议 客户话题集中在价格等问题 客户征求同事/上司意见时 客户提出成交条件 客户突然不再发问 客户关心售后事宜问题 面部表情表示兴趣 …... 客户微笑着不断点头时 客户用言语同意你的观点 明显的接受 潜在的接受 善于观察客户的语言、表情、神态，一旦流露出购买信号立即主动出击 步骤 5 – 达成协议 通过察言观色捕捉“购买信号” 购买信号： 客户对计划做了一些修改 对计划表示认同, 或对反对意见所得到的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题 (价格/付款/交货/售后服务) 步骤 5 – 达成协议 扼要强调利益，成功的机会达到 75% 步骤 5 – 达成协议 提供一个选择 获得一个决定 建议行动 二选一法: 对一个无争议的问题.例如:送货日, 订单量等 例：您看是周一还是周三送货？ 要求客户决定 例：您看我们对这个促销计划的细节都谈的差不多了，您应该做个决定了？  要求客户下一步行动,然后保持沉默: - 不要跳过去 例：您也认为这个套餐计划是专门为您这样的门店类型设计的，下周三就给您送100套来，您看怎么样？ 步骤 5 – 达成协议 客户：“这听起来还行。” -- (购买信号) 业务代表： “我们都同意我们公司的旁氏专柜外形很吸引人，可以放很多货品，而且清晰可见。 我会把一份新专柜的设计给你审核，下星期三就可以做好，你看怎么样？” 步骤 5 – 达成协议 尝试达成 总结达成 假设已达成 检查客户是否准备好达成协议 “如果我们今天同意这个位置, 我就能这样来陈列吗?” 总结前面会谈的要点, 建议一个具体行动方案. “我是否遗漏了什么?那么,我建议........ 演讲完了,马上收场. “综合我们的讨论, 明天我将送来样品包装. 特别利益达成 证明达成 威胁达成 “如果您今天下单, 您将是市场上第一个买这个产品的” 以其它的客户为例子 “另外一个客户已经做了, 我坚信我们也会拿到同样的回报的.” “如果您今天不下单, 我不能保证您有库存 步骤 5 – 达成协议 -简洁、清楚 -开场三要素：1- 提出大致拜访目的 2- 陈述对客户的价值 3- 询问是否接受 1. 开场白 2.寻问需求 3.陈述利益 4. 处理异议 5. 达成协议 -判断虚实：虚异议和实异议 -五种处理方法：、忽视法、利益对比法，扬长避短、将计就计，提供证明法法 及加上一个语言技巧，如：“我理解你的想法…” -捕捉购买信号,然后“主动出击” -重复强调关键利益 -结束谈话技巧：二选一法、直接建议法等 -陈述特征和利益 -要把客户的利益量化 -零售商生意需求分析：市场指标、利润来源、业务指标、需求三角 -询问技巧：两种询问方式：开放式和限制式，引客户到你的“提案利益点” -聆听技巧：听清楚、听明白、