互联网思维下商业变革1607摘要.ppt

战略视角的转移 传统 观念转变 市场份额 顾客份额 利润导向 价值导向 产品中心 客户中心 直线思维 系统思维 商业发展战略定位 产品 解决方案 表现需求 基本需求 Zara的成功来自独特的战略定位 Zara的战略定位： Affordable quick fashion（买得起的快速时尚） 1 2 3 Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌 除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告 Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念 强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障 IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体 Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势 对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚 买得起的 快速 时尚 信念 和价值 利益 特征与属性 致力于情感、精神、文化价值 让顾客“情感”和“功能”两方面得到满足 必须让顾客明确的过程 品牌价值金字塔 竞争 规模与成本 创新与错位 与同等商业的对手竞争战略 成本优势 关系结构 别具一格 目标聚焦 竞争策略制定的价值链 创造价值的营销过程 1 选择价值 提供价值 沟通价值 顾客细分 目标市场 价值定位 产品开发 服务开发 定价 产品制造 分销服务 零售终端 销售推广 推广 商业模式与连锁 连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。 委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。 收购兼并模式 招商模式 商业模式的扩张模式 特许经营是一种销售或服务的商业经营模式 1997年11月，我国原国内贸易部在发布的《商业特许经营管理办法（试行）》中有以下定义：特许经营者是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务标志） 商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者交付相应的费用。 特许经营是一种 销售或服务的商业经营模式 在经营中须具备4个特点 特许人对商标、服务标识、专利技术、经营诀窍、拥有所有权。 权有者授权给其他人使用上述权利。 合同中约束双方进入和退出条款。 受许者支付相关费用。 法律上 契约性、 管理权 管与被管 经营中 群体统一 收益上 产品/品牌 特许经营的特点 特许经营分布的主要行业 较多开发 1餐饮业（尤其是快餐） 2 旅店 3 休闲旅游 4 汽车用品及服务 商业服 （会计、报税、广告代理、企业顾问） 印刷、影印、招牌服务 人力资源开发 家政服务 住宅装修 洗衣店 较少开发 教育用品及服务 汽车租赁/汽车电子 机器设备租赁 零售店（尤其是便利店） 健身、美容、美发服务 房地产中介 其它服务业 连锁经营的加盟体系 特许人 特许经营总部 30%50%80% 加盟单店 区域受许人 区域代理人 直营店 区域次受许人 直营店 加盟店 直营店 直营店 三 互联网思维下的资本市场 商业模式的资本价值 公司的定位和商业模式 行业的成长空间 在行业中的竞争地位 垄断能力 渠道资源 预期盈利增长 销售利润率 净资产收益率 财务健康状况 公司治理结构 从战略角度资本关注点 运用政府政策 专有技术 控制产品进入的渠道 控制销售渠道 建立规模经济 进入壁垒 塑造有别产品的品牌 建立行业标准 加大客户转移成本  商业变革 钟彩民 互联网思维下的 * 一、互联网思维下的商业变革 二、互联网思维下商业模式与战略 三、互联网思维下的资本市场 课程大纲 一、互联网思维下的商业变革 企业 变革 商业模式变革 管理模式变革 资本模式变革 商业互联网与产业互联网 商业互联网 产业互联网 价值经济 生产高效 企业虚拟 合谋、众筹、全产业链 概念、内容、流量 消费便捷 个体虚拟 眼球经济 这是一家创业仅三年的企业 2011年销售额5亿元 2012年销售额126亿元 2013年上半年销售额132.7亿元，预计全年销售达到280亿元，可能突破300亿元 新一轮融资中，估值达到100亿美金，位列国内互联网公司第四名 案例一 近三年出货量 2011 2013 2012 一个毫无经验的人开了一家餐厅，菜品只有12道，北京开了两家分店 仅仅用了两个月时间，就实现所有商场餐厅坪效第一名 绿茶大概坪效100元 将太