最好的销售技巧.ppt

什么是最好的销售技巧 讨论：平时在店铺日常销售过程中我们运用了那些销售技巧，来促使顾客买单，帮助提高销售呢？ 日常运用的销售技巧包括 1：FAB销售技巧（从产品特性到优点以及带给顾客的好处） 2：从性价比和着装后的效果感受方面推荐（产品款式，价格，面料，穿着后的感受 ） 3：从顾客身边的人着手去推荐。 4：用微笑，热情，自信的服务去感染打动顾客。 那到底什么是最好的销售技巧呢？ 一：FAB销售技巧 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，” 　 A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” 　　 B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 一：FAB销售技巧 优点： 1：专业知识介绍的比较全面。 2：让顾客了解更多的产品所带来的好处。 3：让顾客更深入的了解产品。 前提: 1：需要专业知识全面。 2：顾客可以接受明白你所说的专业术语。 3：顾客有耐心听你讲解。 4：导购培养时间长。 5：在实际销售过程中运用专业知识的可能性比较少。 一：FAB销售技巧 举例： 1：部分顾客进店观看货品。导购上前介绍，顾客说我自己看不需要你介绍。 发生以上情况便无法对顾客采用FAB销售技巧。 二：从性价比和着装后的效果感受方面推荐 优点： 1：比较直观的让顾客感受到产品所带来的好处。 2：让顾客可以在价格方面得到实惠。 前提： 1：说服顾客试穿。 2：试穿效果好。 3：价格实惠。 4：穿着效果不够理想时需要高超的口才和抓住顾客心里的能力。 二：从性价比和着装后的效果感受方面推荐 举例： 1：有顾客进店，没看中了款式，但是导购觉得有件款式很适合他。建议试穿，顾客不愿意。 2：有顾客看中了款式，价格也合理。却不想试穿或帮别人代购。 3：顾客在试穿了您推荐的产品后不满意（款式或价格）再次推荐顾客拒绝的情况。 发生以上情况的情况下，从着装效果方面推荐便无从下手。性价比推荐局限于部分人群。 三：用微笑，热情，自信的服务去感染打动顾客。  优点： 1：拉近于顾客之间的距离，使顾客能接受你和你推荐的产品。 2：无需太多的专业知识。 3：由你推荐后顾客试穿的机会比较高。 4：导购学习比较快。 5：比较容易产生老顾客。 缺点： 1：作为导购需要比较开朗的。 2：微笑，热情和自信必须是发自内心的。 三：微笑，热情，自信的服务去感染打动顾客。 举例： 1：有一位顾客进店，您微笑的迎接他，主动的有耐心的帮助顾客选购（介绍）他中意的款式或适合他的款式。顾客会有被尊重的感觉，使顾客更容易接受你和你推荐的产品。 无论遇见什么样的顾客，微笑，热情，自信的服务都可以适用。 讨论：一名导购，在连续做了几笔销售时的心态是怎么样的。 当一名导购连续做了几笔销售时 他的内心 1：高兴 2：激动 3：充满了自信 4：成就感 5：迫不及待的期待下一位顾客。  他的行动所表现出来的是： 1：微笑的迎接顾客。 2：热情主动的服务。 3：积极有耐心的介绍货品。 此时如果有顾客进店，这名导购的表情是微笑的，服务是热情主动的，你们的眼中充满了自信，在这种状态下买单率使最高的。 说明：作为导购在推荐货品前，首先要让顾客接受你、相信你，最后才能接受你所推荐的商品。 最好的销售技巧就是 最好的销售销售技巧就是用各位的微笑去迎接顾客、用热情去服务顾客、用信心去说服顾客，用真诚去感动每一位进店的顾客。 感谢各位！ 那些情况可以帮助提高买单率 一:讨论为什么买单率会提高 提高买单率的原因 你所做的 1：微笑 2：热情主动 3：信心 4：好的心态 5：顾客接受了你 一：微笑服务 1：一名缺乏微笑的导购，是一名不合格的导购。 举例：一个面无表情，冷冰冰的导购，是谁都不会接受他的 二：热情主动 1：只有微笑没有热情主动的导购，同样是一名不合格的导购。 举例：餐厅里的服务员，当您进去时都会微笑着主动的说欢迎光临，当您需要点菜时却等待了很长时间，此时的您是怎样的心情。顾客也是如此。 三：信心 1：有微笑，有热情，缺乏信心的导购如何让顾客有信心的接受我们的商品。 2：信心有一部分是自己给予自己的（自信）。另一部分是别人的肯定，赞赏和给予的鼓励所带来的。 举例：当您走进一家店铺，导购面带微笑，热情主动的走来为您服务。但是却缺乏信心，说话声音小，不知道怎么开口等。这样的导购同样是不合格的导购。 四：好的心态 1：做销售时，好的心态有助于提