7完美交车研究.ppt

恭喜您！现在终于可以交车了。 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住 只有热情的车主才会主动推介新客户 讨论： 顾客在即将交车时，对交车有何担心？ 顾客在即将交车时，对交车有何期望？ 产品的油耗 产品的质量 售后保修保养政策 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先充分准备 保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别仪式安排 与顾客确定交车时间 依据销售合同填写《车辆出库单》 各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字 按照交车清单做好交车前相关资料/物品的检查 与售后人员、客服人员等相关人员协调交车时间 特别安排的准备（照相机、礼品等） 销售人员亲自交车 在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 承诺加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成 交车时油箱内加注适量燃油 向顾客详细说明车辆性能及操作方法 向顾客详细说明车辆的保修及保养政策与周期 确保将顾客介绍给售后服务（客服）人员 在合理的时间内完成全部交车过程 持续不断的接受你、你的产品和你的服务，发自内心的称赞并主动把你、你的产品和你的服务推荐给其他的人。 更多的销售额 更高的利润 更少的花费 活的广告 信函，更多是电话和拜访的双向交流 用积极的方法使客户对你保持印象 持续的关照是加强熟悉和认知的唯一方法 持续的前提是建立行之有效的系统 建立客户推介系统 区别对待你的顾客 制造商创造的机会 经销商创造的机会 客户创造的机会 了解客户信息 收集有用信息 预见需求 回访顾客是销售工作的一部分 制定回访联系计划 确立行动时间表 重视交车环节的各项工作 善于在交车阶段创造顾客热情 用持之以恒的维系来创造你的的忠诚客户 结合助理式销售的定义回顾销售的目的 讲述忠诚客户的定义 让学员思考以下问题： 从事上汽大众销售以来交了多少车？ 这些顾客中还有几成你还主动保持联系？ 又有几成在主动为你介绍生意或再次购买？ 讲述忠诚客户的重要性 引导学员讨论： 忠诚的顾客为我们带来哪些好处？ 让学员举出自己通过忠诚客户主动推荐的例子 讲述培养忠诚客户的好处: 可以赢的更多的销售 可以获取更高的利润 可以花费更少的费用 可以培养一支活的推销员队伍 讲师讲述亲自照顾自己顾客的重要性和方法。 在我们所说到的客户忠诚,关照你的客户将成为一件你的私事,事实上,是你自己在保持这种联系。 这种交流不是单方的,例如不是仅仅用信件的形式.这应该通过交谈,无论是电话交流,或是上门拜访或是在销售中心或是任何地方. 不要忽视任何机会来展示你对客户的重视和兴趣.他会为你的这种表现而感激,并对你继续保持积极的印象.当然,这有些麻烦并需要时间,但是一个客户如果可能会从你这里购买5至10部汽车.并为此花费大量的金钱,因此,您认为这值不值得为之努力呢? 对客户的关照需要持之以恒,拿做广告来比较:一个想让公众对其产品有深刻印象的制造商,会不断的在广播、电视、印刷媒体上持续的做广告。高强度的持续，这是加强熟悉与认知指数的唯一方法。 讲师讲述系统管理基盘客户的重要性：客户回访同样需要通过系统的途径，这取决于通常的汽车服务寿命。换而言之，从购买到再售卖的时间都在这张时间表上体现。时间表上规划的联系是影响销售的关键。并且这个过程要延伸到下一辆汽车的购买 讲师讲述基盘客户的分级管理和管理方式： 需要被特别关照的客户 每3-6个月 亲自拜访 需要被中等关照的客户 每6-12个月 亲自/电话拜访 需要被一般关照的客户 每12个月 亲自/电话拜访 讲师讲述创造顾客回访的三种机会：制造商创造的机会、经销商创造的机会和客户创造的机会。 讲师分别讲述三种回访机会的具体内容： 1、制造商创造机会 2、经销商创造机会 3、销售人员创造机会 讲师根据幻灯片内容组织小组讨论：请学员讨论出经销商和销售人员可以创造接近顾客的具体做法，每组讨论出5条。 学员代表发言，报告小组讨论的具体做法。 讲师进行总结和讲评。 讲师引导学员讲述接近顾客的常用话题： 车辆/保养/保险 公司活动/新车发表 客户喜庆 季节话题/重大话题 再请学员结合实际工作经验，根据幻灯片的提示补充一些具体的话题。 请学员讨论应避免提起的话题。讲师海报列出学员讨论结果 讲师根据幻灯内容逐条讲述顾客回访活动的话题和展开内容： 关心车辆使用状况 对客户提出之技术问题或抱怨应迅速回应。 提醒二次免费保养及有费定期保养并替客户安排回厂事宜。 提醒车检。 提醒续保。 拜访客户提供介绍情报。 打