中小型3PLs企业销售人员绩效考核指标体系选读.doc

中小型3PLs企业销售人员绩效考核指标体系研究 汤洪 (西安外事学院 陕西 西安 710077) 摘要：结合西安高新区一家具体3PLs 企业T公司实际工作，在对我国中小3PLs企业销售人员绩效考核指标体系存在问题和原因以及3PLs销售模式特征及其销售管理针对性要求分析的基础之上，为T公司制定了销售人员绩效考核方案，该方案具有较强的针对性和操作性，对同类企业具有较强的借鉴意义。 关键词：3PLs、销售管理、绩效考核 1 引言 员工的绩效考核在企业管理中具有至关重要的作用，尤其对销售人员的考核更加如此。销售人员处于企业赢得销售收入的第一线，销售人员的绩效直接关系到企业的盈利水平、生存发展状况。但是由于我国中小型3PLs企业多由传统的运输和仓储企业转变而来，整体起步较晚，以及其销售工作的特殊性，我国大部分中小型3PLs公司未形成有效的、系统的、科学的针对于3PLs行业特征及销售人员工作特点的销售人员绩效考核体系，尤其是在绩效考核指标体系设计上存在着诸多问题，造成销售人员的绩效考核工作从起点就偏离方向，大大消弱绩效考核的激励性、导向性作用。从产业发展来看，个体企业普遍的落后考核体系也不利于区域产业集群经济物流配套作用的发挥。因此，中小型3PLs企业销售人员绩效考核研究具有较强的现实意义。 2 我国中小3PLs企业销售人员绩效考核指标体系存在问题及原因分析 2.1存在问题分析 我国中小3PLs企业销售人员绩效考核指标体系普遍存在如下问题： 第一，重销售业绩，轻客户服务。指标设置不能涵盖销售人员所有主要职责，仅重视业务人员的销售职责，而忽略了客户维护与服务、团队配合等职责。许多企业仅仅考核销售量，销售人员的绩效是以取得的销售数量来衡量和付酬的，容易导致销售人员的短期行为，如夸大产品功效、欺骗客户等行为。 第二，重结果，轻过程。指标设置仅考虑工作完成结果，而忽略了工作完成过程的控制，从而降低绩效考核对员工工作的指导性功能和调控性功能。 第三，重个人业绩，轻团队配合。这一问题主要表现在两个方面，一则是缺失团队协作类指标；二则是个人业绩指标的评价标准忽略底层销售人员对经理层销售量的配合部分，从而降低绩效考核的团队协作导向功能。 第四，销售业绩指标笼统化，不区分现有客户与新拓展客户、正常范畴与新挖潜业绩，造成销售人员对难度较大的新客户开发、现有客户深层次业务开发工作缺乏足够动力。 第五，考核指标评价周期过短，大部分企业考核周期以月为单位，过频的考核使销售人员产生心理上的压力，有抵触情绪，容易造成销售队伍不稳定，流动率过高。 2.2存在问题的原因分析 存在以上问题的原因是多方面的，如：企业最高决策者的管理理念、管理人员素质、历史沿革等等，以下主要分析两个我国中小3PLs企业的普遍原因： 第一，历史沿革原因。我国中小型3PLs企业多由传统的物流企业转变形成，对销售人员的考核指标大多由以前老指标沿用形成，且由于整个行业起步较晚，不论是管理人员素质还是管理理念、管理方法都有待积淀、提高，因此造成销售人员绩效考核指标设置和体系建设总体滞后于发展需要。 第二，3PLs销售的特性原因。3PLs是第三方物流服务供应商英文简称，是指为公司提供全部或部分物流服务的外部供应商。3PL供应商提供的物流服务一般包括运输、仓储管理、配送等。在此过程中3PL供应商即非生产方，又非销售方，而是在从生产到销售的整个物流过程中进行服务的第三方，它一般不拥有商品，而只是为客户提供仓储、配送等物流服务。3PLs不同于传统的物流公司，其销售模式有较强的差别特征，其销售管理也有较强的针对性要求，因此，忽视3PLs销售模式特性制定的销售人员绩效考核指标必然存在着与其销售工作不适应的一系列问题。 3 3PLs销售模式特征及其销售管理针对性要求 3.1 3PLs销售模式特征 3PLs销售模式具有如下基本特征： 第一，3PLs销售模式具有典型的顾问式销售特征。3PLs是个性化物流服务，且信息化要求高，客户方的业务流程各不一样，而物流、信息流是随价值流流动的，因而要求3PLs服务应按照客户的业务流程来定制，销售产品具有非标准化特征。因此销售业务人员在与客户交流中承担着客户顾问的角色，能否为客户解决问题成为达成业务合作的关键。 第二，业务开发难度大，跟踪时间长，销售过程环节多，前期公关费用大，投入风险大。3PLs是合同导向的一系列服务，有别于传统的外协，外协只限于一项或一系列分散的物流功能，3PLs则根据合同条款规定的要求，而不是临时需求，提供多功能，甚至全方位的物流服务。因此业务属于典型的专家理智型购买，客户采购决策流程的复杂性及决策部门层次相对较高，从而销售难度、时间跨度相应提高。 第三，市场相对集中，客户数量有限，现有客户业务深层开发潜力大。3PLs服务的对象一般都较少，具有一定的地域性