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例二、盈亏平衡点法（续） 固定费用 变动费用 1 — 销售额 保本点销售额 = 保本点销售量 = 固定费用 销售单价 — 单位产品变动费 变动费率 单位产品 例二、盈亏平衡点法（续） 2000 6000 1 — 10000 5000 = 保本点销售量 = 1000个 = 固定费用2000 销售单价5元 — 单位产品变动费3元 例二、盈亏平衡点法（续） 固定费用+预期利润 变动费用 1 — 销售额 目标利润销售额 = 目标利润销售量 = 固定费用+预期利润 销售单价 — 单位产品变动费 例二、盈亏平衡点法（续） 2000+800 6000 1 — 10000 预期利润销售额 = 7000 = 预期利润销售量 = 2000+800 销售单价5元 — 单位产品变动费3元 例三、提成管理 (1)在一次销售的货款全部收回后，按出库单计提，每月计提一次。 (2)按净销售价占公司权限报价比例的高低，分档提奖，计算时四舍五入。净销售价指扣减销售折扣后的销售价格。 (3)因质量问题导致客户拒付款的，如供应商确认并向我司赔偿的，按客户实际回款时间和净销售价提奖。 (4)实际回款时间以财务部开出收据时间或银行进帐时间为准。 (5)公司根据不同时期的营销政策，适当提高新/老品牌、新/老客户、促销/畅销材料销售回款的月奖金提取比例。 例四、折扣率管理 折扣比率 权限价折率-5% 权限价折率-4% 权限价折率-3% 权限价折率-2% 权限价折率-1% 权限价折率 权限价折率+1% 权限价折率+2% 权限价折率+3% 权限价折率+4% 权限价折率+5% 增减提成率 0.60% 0.65% 0.70% 0.75% 0.80% 1.00% 1.05% 1.10% 1.15% 1.20% 1.25% 例五、回款与提奖比率关系 回款时间 0-3天 31-60天 91-120天 150-180天 提奖比例调整 +0.2% 0 -0.2% -0.4% 回款时间 4-30天 61-90天 121-150天 180天 提奖比例调整 +0.1% -0.1% -0.3% 不提月度奖 例六、年终销售回款奖励 1、月应发销售回款提奖留存15%奖励基金。 2、 年终销售回款提奖。 2.1销售回款额低于年基本销售任务的单位，不计提年终奖金。 2.2 年基本销售任务以内销售回款不计提年终奖金。 2.3 年基本销售任务以上、年计划任务以下部分销售回款提奖=年基本销售任务以上、年计划任务以下部分销售回款×年度单位平均销售回款提奖比例。 2.4年计划任务以上部分销售回款提奖=年计划任务以上部分销售回款×年度内月平均销售回款提奖比例×1.1。 2.5 年终销售回款提奖考虑营业单位市场难度系数。 2.6 公司经销品牌、营业单位客户等影响销售的因素发生较大变化时，公司可以调整营业单位年基本销售任务数或年计划销售任务数。 2.7 年终销售回款提奖留存20%奖励基金。 * * * * * * 一、薪酬与绩效的关系 1、薪酬与绩效的本质是对等承诺 2、对等承诺是等价交换 3、等价交换是市场经济的运行的基础 二、薪酬设计原则 1、公平性原则：公平性报酬 人力资本对核心能力的贡献 *内部公平性 —— 每一个工作在组织内的 相对价值 *外部公平性 —— 每一个工作的市场价值 基本工资 企业不同发展阶段的薪酬策略 二、薪酬设计原则（续） 2、激励性原则：激励性报酬 个人对组织业绩的贡献度 *与业绩相关 *与个人努力相关 业绩工资 二、薪酬设计原则（续） 3、效率性原则：以生产率为基础 与行业的平均效率为参照 *单车人工成本或人均产量的行业水平 4、企业的支付能力 *在行业平均利润空间下的价格竞争力 二、薪酬设计原则（续） 5、符合劳动特征 工资水平 工资水平 工作时间（经验） 知识与技术的 操作与熟练的 激励性报酬计划 激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益提供激励； 激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关的固定成本； 激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬； 公平与效率 1、效率优先，兼顾公平 2、公平优先，兼顾效率 按平衡点的销售奖酬制度 销售薪酬方案 1、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销售量时组织成本最低） 2、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售量时组织成本最低） 3、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系（在达成目标、取得高