4.教导式面谈(总公摘要.ppt

* 控制双方情绪 如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈 事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善 把业务员当成自己的客户看待 * 三、有效面谈的关键技能 传递想法而不是传递信息 引导他人产生你要的想法 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识 * 常见误区与问题： 我说的是我想让业务员知道的事，但是我无法确定业务员在思考我所说的话。 解决方式： 传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的。 * 用“明确”的语言 三、有效面谈的关键技能 含 糊 你要来出勤 你要加大拜访量 你要先写名单 你要改善业绩 你要提高件数 你要提高件均 你要增员 你要加强学习 你要做好时间管理 ······ * “明确”示例 “你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点写出个体经营者、公务员等职业的客户名单； 2.我们用王苯灿的销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？” 主管： * 达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为 有问题存在的共识 可能的解决方式共识 解决问题的行为共识 三、有效面谈的关键技能 * 持续面谈与反馈 再次面谈以确认对方在做该做的事 发现对方有部分改善要及时给予肯定 解答疑惑 针对其他问题或新出现的问题面谈 协助设立更高目标 三、有效面谈的关键技能 * 研讨与演练3 通过对以上六个关键技能的学习，如何对以下情况进行面谈： 1. 让经常迟到的人员每天8点准时到职场 2. 让不参加早会的人员按时参加早会 3. 让挂零人员全身心投入并有信心每月4件 4. 让兼职人员全身心做保险 5. 让抱怨的人不抱怨，并大幅提升绩效 …… * 四、绩效面谈的基本流程 1. 面谈前准备 2. 达成有问题存在的共识 3. 共同列出可能的解决方式 4. 共同确定解决问题的行为 5. 监督进度以衡量结果 6. 激励既定目标的达成 * 五、有效面谈实务 各方面都很优秀的业务员 绩效表现优异，但有些自满的业务员 绩效表现平平，但自认为有很大贡献的业务员 绩效表现不佳，信心也不足的业务员 一直无明显进步的业务员 有潜在离职可能性的业务员 年龄大、从业时间长的业务员 沉默内向的业务员 性格急躁的业务员 有防御心理的业务员 …… 1. 如何与不同类型的业务员面谈 * 六、量身订做的绩效改进计划 量身订做每个人的面谈提纲 高级经理量身订做业务经理的面谈提纲 业务经理量身订做业务员的面谈提纲 量身订做每个人的绩效改进计划 每个人的客户特征分析 准客户开拓方法分析并提出改进建议 匹配的产品组合及销售逻辑 行为目标 潜能分析 * 量身订做的意义 提升个人业绩 获得荣誉 在小组里起到榜样作用，产生积极正面的影响力 复制成功 大家一起成长 * 范例1 来源：由分公司人、业管统一提供给面谈人 内容: 业务员：小张(H4) ；职级：正式业务代表 总标保：26368元 入司来总客户数：33位 入司来最大保单：6899元 主管：王经理；职级：业经一级 被面谈人数据资料 * 2008年1-11月业绩 2008年1-11月险种结构 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合计 标保 1564 0 208 7848 0 5557 3602 5344 1972 0 273 26368 件数 1 0 1 2 0 4 2 2 1 0 1 14 *  总客户：33位。1-11月份客户14位，其中陌拜11位、缘故2位、转介绍1位 成交比例：陌生拜访3:1；缘故：1:1；转介绍：1:1 客户年龄特征：28-35岁之间 客户职业分布：大型国企员工、公务员 今年主要销售险种：产品分布散乱，没有主打产品，未形成客户、产品与业务员三者的匹配 业务员的客户特征分析 * 准客户开拓方法分析 主要以陌生拜访为主，很少做老客户加保和转介绍，自己非本地人，极少缘故客户 改进建议 看《积累》课程光碟，明确100个主顾的积累是行业生存的基础 提升陌生拜访量一倍，并学会向老客户要求转介绍 09年达到新增客户48位 准客户开拓方法分析并提出改进建议 * 从终生寿险和福禄双至占产品销售前两位来看，其对保障型产品销售的意愿和能力较强；建议以健康险为突破，精研王苯灿课程，把福禄双至提升为个人的主打产品 匹配的产品组