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促销活动的策划与报告撰写 刘予丰 促销的重要性与“促销陷阱” 什么是促销 为什么需要促销 促销陷阱 有质量的增长是长肌肉 没质量的增长是长脂肪 没质量的不增长是癌症 没质量的负增长是死亡 促销策划的核心课题 常见的抵抗式促销与难见的超越式促销 提前购买、转移购买、连续购买与推荐购买 促销策划的核心课题 促销策划的两大关键 主题的传播力、号召力 内容的吸引力、销售力 促销活动报告的撰写 活动背景 活动目标 活动主题 活动时间 活动内容 活动结算 活动预算 活动告知 活动组织与控制 活动背景 需求分析：关注购买意愿 竞争分析：关注优势劣势和品牌偏好 总结：问题点与机会点 案例对照：电脑消毒碗柜促销 活动目标 短期销量目标 市场份额目标 品牌提升目标 案例对照：电脑消毒碗柜促销 活动主题 号召力与传播力 打动顾客与打击对手 案例对照：电脑消毒碗柜促销—— “让您的孩子远离乙肝” “健康家人 爱在中秋” 活动时间 淡季与旺季 紧迫性与从容性 黄金假期与特别节日 案例对照：电脑消毒碗柜促销—— 儿童节与中秋节 活动内容 经销商促销与消费者促销 促销工具的选择 活动条件设置 案例对照：电脑消毒碗柜促销—— 麦当劳餐券与少儿成长手册 团圆宴与“莫生气”挂画 活动结算 方便、及时 可控 案例对照：电脑消毒碗柜促销——“爱在中秋” 1、直供商场由分公司预借备用金，凭柜台登记表核销，顾客、导购签名，商场盖章，分公司财务、经理确认； 2、经销商提货直接下浮供价，签促销协议； 3、审计确认问题10倍处罚 活动预算 附加利益费用 传播推广费用 管理组织费用 活动告知 硬广告：广告与促销活动结合效果可提升8倍。 软文 跨街横幅 卖场布置：海报、吊旗、立牌、机身贴、POP等 现场推广：彩虹门、帐篷、小礼品、宣传物料等 案例对照：电脑消毒碗柜促销—— 软文、跨街横幅、海报、彩虹门- “ 万和消毒碗柜，让您的孩子远离乙肝” “购万和消毒柜，送麦当劳儿童欢乐套餐” POP-过塑报纸、中华预防医学会证书 其它-校园海报、儿童成长手册 活动组织与控制 总体活动的组织与协调：供应（原材料、赠品）、生产、物料制作、媒介预订、运力及人员保障等 终端活动准备七到位：沟通培训到位、主推产品到位、赠（奖）品到位、宣传物料到位、广告传播到位、卖场布置到位、辅助人员到位 促销活动的跟踪与控制：及时反馈日报表、周报表，报告顾客和竞争对手的反应，总结促销活动结果并作必要调整；热卖和提醒 促销活动总结：活动结束一周内 案例对照：电脑消毒碗柜促销（实现目标宏观、微观、与竞争表现） 完整案例分享 “回报阳光” 谢谢！ 祝您成功！ * *