王越老师的课程大钢与开课最新时间.docVIP

王越老师的课程大钢与开课最新时间 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 【培训背景】 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？6. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？8. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？9. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？10. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？1. 2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析，大量课后作业题；3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；4. 将销售管理融入培训现场： ( 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； ( 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； ( 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； ( 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【 培训时间 】 2011年04月09日-10日 北京 2011年04月12日-13日 杭州 2011年04月16日-17日 深圳 2011年04月23日-24日 上海 2011年05月07日-08日 佛山 2011年05月14日-15日 上海 2011年05月21日-22日 深圳 2011年05月26日-27日 上海  【课程大纲】 第一章?与客户交往的九项原则第一项原则 以客户为中心一、多考虑我能为客户带来什么1. 案例：2. 案例：3. 案例：4. 案例：二、少讲你知道的，多问客户了解的；三、多强调满足客户需求的程度；四、多一点认同，少一点辩驳；五、说别人喜欢听的，听别人喜欢说的； 第二项原则? 不要满足头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、客户有时候并不是你想象中的那个态度( 销售人员要有“要性”和“血性”3、没谈之前的设想是无意义的；( 客户的想法是你谈出来的( 做销售工作要先“开枪”后“瞄准”4、客户提出的，不一定是他所在意的5、跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则 不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、常用做到不被客户轻易“伤害”的6个方法 第四项原则 态度不能完全决定行为，但改变行为可以影响态度1、客户有兴趣就一定会购买吗？客户没有意向就一定不会买吗？2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？ 第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的2、不同的心态导致不同的行为3、多考虑客户外在因素的影响，少考虑内在因素的影响4、不要动不动说公司、产品、品牌、服务和自己不行 第六项原则 不要主观臆测，以已推人1、自信过度就等于自负，多向优秀的销售人员学习2、客户拒绝你，不代表同样会拒绝其他人3、销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态4、不当“猎手”当“农夫”；不做朝三暮四的“聪明人” 第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1、强势是体现在公司而不是销售人员本人2、客户只有大小之分，没有贵贱之分3、让客户变得伟大，人低为王，地低为海4、摆正自己的位置，怎么说，客户都听得舒服 第八项原则 销售的线路不一定是直线1、 客户在不同人面前表现出不同的性格特征2、 学会找客户周围的人，学会换人跟进 第九项原则 不要传播任何的负面的信息( 客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人真实案例分析：结合九项原则进行分析她犯了哪些错误 第二章? 销售沟通中的影响因素第一节? 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人