第八章成交阶段.pptVIP

The Closing Phase of Business Negotiation;What are the closing phase involved in?;Who will conduct the closing?; 适合成 交的时刻;b正 确 的 假 设;*;*;*;*; 把握成交机会 正确认识成交 谈判的最重要的环节之一，就是把握成交机会。它就像百米冲刺一样，你可能在赛跑中一直领先，但由于没掌握好冲刺技术，最后功亏一篑，冠军与你失之交臂。许多推销员常常不明白为什么自己多次做工作的客户却与别人做成了交易，那就是你缺少敏锐的觉察力，缺少判断成交迹象的经验和技巧，没有把握住成交机会。结果，虽然你成功地唤起了客户的需要，但却不能将你的产品推销出去。 在商务谈判活动中，随着双方对所商讨问题的不断深入，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳时机是极端错误的。 ; 谙熟成交迹象 那么如何判断对方的成交迹象呢？主要有以下几个方面： 第一，对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。例如，当你向他推销某种商品时，他忽然问：“你们的交货期是多长时间？”这是一种有意表现出来的成交迹象，你要抓住时机明确地要求他购买。 第二，以建议的形式表示他的遗憾。当客户仔细打量、反复查看商品后，像是自言自语地说：“要是再加上一个支架就好了。”这说明他对商品很中意，但却发现有不理想之处。但只是枝节问题或小毛病，无碍大局。你最好马上承诺做些改进，同时要求与他成交。 第三，当对方对你的介绍和商品的使用功能随声附和，甚至接过话头讲的比你还要具体时，这也是可能成交的信号。 ; （5）与对方商量协议的具体内容，例如像遣词用字、送货方式，表示谈判双方在主要议题和价格上已取得共识 （6）以行动表示达成协议。如业务人员开始动笔填写订单，买方则给卖方购货凭证，相互握手以示成交等等，行动可以具体展现你对达成协议的诚意。 （7）提供一项特别的优惠，诱使对方提早结束谈判。诸如再提供一定比例的折扣；承诺分期付款，提供设备等。 （8）以陈述故事的方式告诉对方，某人或某企业因错失达成协议的机会，以致陷入困境，进而衬托双方成交是十分值得的。 （9）强调未能立刻达成协议可能户招致的一些损失。人们多半是对能得到什么无动于衷，但却非常在意可能受到的损失。如果你是买方，可以告诉对方，你提供的这种条件，已经是公司的最大优惠，如果不马上成交，市场的变化导致企业会修改条件，不要错失良机。 （10）尽管你会受到对方的拒绝，但不要轻言放弃。国外一位名气不小的共同基金管理员的经历是：他总是在别人拒绝他七次之后才告放弃。 总之，了解策略是一回事，运用策略是另一回事，能否在谈判中发挥策略的有效作用，关键就看你的运用。; 利用直觉 什么是直觉 直觉是一种基本的心理功能，它是那种以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。哲学家将其认为是“本能的先天思想”。法国哲学家彭加勒认为：“逻辑是证明的工具，而直觉是发现的工具 。”而经济学家也看重直觉，美国著名学者，同时又是诺贝尔奖金获得者，决策理论创始人H·A·西蒙认为“人所把握的信息总是不完全的，但要决策，那么他依据的至少有一半得凭直觉进行判断。”美国战略管理专家罗伯特·沃特曼说：“通常人们认为‘信息加上机会就可以产生出经营成功的最重要的战略。但是这里还有第三个因素，这就是直觉’。”; 人们很早就意识到直觉的作用。在世界的三大宗教——佛教、基督教和伊斯兰教的经典中，到处都有关于直觉的预知，但早期人类关于直觉的研究很多并不科学，甚至与巫术、占卜等相关，只有到了近代，随着科学的发达，社会的进步，对直觉的研究与解释才不断引起人们的注意，并作出了令人振奋的探索。对直觉的解释最有代表性的要数“第六感”说。许多人认为，直觉的预知是人们的第六感知。我们知道，人作为生物有机体是通过五种感觉器官，如眼、耳、鼻、口和皮肤感知外界事物的。坚持第六感知说认为，人们还有“心觉”即我们所说的直觉。这种第六感知包含的种类很多，像“直感”、“灵感”、“心灵感应”、“诀窍”、“超感觉”等形式。例如，就灵感来讲，诗人、作家、音乐家和画家等都有深刻体会，没有灵感，就会创作枯竭。但在日常生活中，普通人更多的是一种直觉的感受。例如，我们在陌生场合碰到一些人，我们可以[凭直觉大体知道这个人的职业，许多细心人甚至还能判断出对方的秉性与行为习惯。 ; 第二，直觉可以帮助我们决策。决策在任何活动中都十分重要，尽管决策的方法很多，但直觉决策仍不失为一个有效方法。研究表明，直觉决策在以下几个方