星河国际销售总结.ppt

目 录 一、项目情况 二、销售分析 三、价格分析 四、推广分析 五、关于销售团队 六、关于合作公司 七、经验与分享 一、项目情况 1.位 置 2.项目档案 3.户型分布 4.户型比例 二、销售分析 1.目标期望及实现 2.销售概况 3.平均折扣率 计划平均折扣率：0.9425； 实价平均折扣率：0.935； 实价(不含关系户)平均折扣率：0.9483； 关系户（111户）平均折扣率：0.832 4. 月成交分析 5.户型分析 6.楼层分析 7.客户分析 A.前期客户定位 核心客户群： 他们有稳定的高收入，自有资金在100万以上； 他们投资的意识很强，买房的时候看重保值和升值；选择这里主要做为第二居所或投资保值,或兼容作为第一居所； 他们有很大一部分对国外、香港、北京或上海很了解； 重点客户群： 他们属于外地或外国公司派驻深圳的高层人员； 他们的文化层次很高；主要集中在金融、保险、贸易、电子、其他产品、相关工程与服务类、咨询等行业 他们的年龄集中在30-35岁；对中心区CBD有深入的了解； 他们来深圳的时间并不长，但是有着稳定的高收入； 边缘客户群： 受本楼盘国际化档次的影响而选择到这里自住的附近区域小企业主、生意人。 B.成交客户分析 C.客户描述 三、价格策略分析 1.价格策略回顾 月实收均价走势 2.促销策略回顾 月成交率走势 3.营销活动回顾 A.善心善举住豪宅 活动目的 以向“中国造血干细胞捐献者资料库”捐赠为市场切入点，在星河国际入市之季形成社会效应，提高楼盘知名度；并凭借与红十字会合作的优势获取市民中心、深圳大剧院等重要的户外广告位。 活动内容 星河国际捐赠价值1000万元的住宅8套用于向“中华骨髓库” 捐款者爱心抽奖的奖品，抽奖活动分两次举行，抽奖活动提前在各大媒体公告，抽奖地点设在星河国际售楼现场 。 活动评估 星河国际善心善举住豪宅的活动得到社会各界的广泛认可， 在社会上形成 良好的口碑，提升了星河国际的社会形象及楼盘知名度，但对销售的促动效果不明显。 B.星河国际百万大抽奖 效果评估详河·国际第二次百万大抽奖效果评估.doc C.星河国际热辣比萨节 效果评估详河国际比萨节评估报告.doc 四、推广策略 1.推广策略回顾 2.总推广费统计 2.报纸广告回顾 3.户外广告回顾 各阶段销售回顾详见销售总结图（修改1）.doc 五、关于销售团队 A.联合销售背景 星河国际销售采取联合销售形式，联合销售团队由星河地产及世联地产销售人员共同组成，双方人员各占一半。 B.磨合期的困境 1.联合销售双方企业文化背景产生的差异致使在人员管理机制上存在不统一现象； 2. 开发商与代理商接待流程规范不统一，开发商销售人员接待客户不规范； 3. 双方销售人员工作氛围不融洽 C.解决措施 1.统一管理制度，规范联合销售团队； 2.导入并强化联合团队激励机制，在联合公佣中抽取部分作为对绩优销售代 表的奖励； 3.不断补充新的销售人员，强化优胜劣汰； 4.让销售代表参与讨论各类营销活动的实施，激发他们的工作热情； 5.不定期举行团队活动，加深团队的感情交流。 六、关于合作公司 A.关于星河地产 1.公司高层决策力强，有极强的时间观念； 2.对接人员分工明确，执行力强； 3.对工作严格，要求高品质， 4.社会资源丰富，相关职能部门公关能力强 B.关于风火广告 1.楼盘整体调性把握较好； 2.设计水准稳定，不失手但也不会创意十足 3.工作跟进积极，文案能力较强 七、经验与分享 1.房号分阶段推售不断制造市场销售亮点 ——第1、2、3批房号 2.深度挖掘产品价值，为客户提供增值服务 ——阳台送面积 3.分户型并拆分额度促销，最大限度实现消费者剩余价值 ——现金券、车位使用权、装修款礼券、尾盘营销，销控关键 详情见促销策略.doc 4.针对项目展示阶段及时令的特点推出促销措施 ——新春大礼包、开门红礼包 5.最大极限利用资源网，最大可能节约交易成本 ——世联资源网客户、老带新优惠 6.维系客户关系，变客户为最有效的销售人员 ——活动营销、百万抽奖 7.关注销售细节（销控板），与客户打心理战 ——销控板的运用详情见营销策略之销控板的灵活运用.doc 8. 加强