采购工作技巧.ppt

集中采购 集中采购的优点： ????????? 可获得规模效益，降低采购和物流的成本 ????????? 可发挥采购特长，提高效率 ????????? 易于稳定与供应商的关系，实现成效最佳的长期合作 ????????? 公开采购、集体决策，可有效地防止腐败? 集中采购的缺点： ????????? 手续较多，过程过长 ????????? 专业性强，责任重大? 集中采购的适用性： ????????? 大宗和批量的物品 ????????? 价值较高的物品 ????????? 关键的零部件 ????????? 保密性高的物品 ????????? 易出现题的物品 ????????? 定期采购的物品 ????????? 连锁经营、原设备制造商、特殊经营的采购?? 分散采购 ????????? 可有效地完善和补充集中采购 ????????? 可增强基层工作的责任心，积极性高 ????????? 占用库存空间小 ????????? 手续简单、过程短 ????????? 有利于采购环节与存货、售货、供料等环节的协调配合 ????????? 占用资金少 ????????? 保管简单方便 ????????? 问题反馈直接快速? 分散采购的缺点： ????????? 权力分散，不利于采购成本的有效降低 ????????? 决策层次低，易产生暗箱操作 ????????? 对供应商的政策可能不一致 ????????? 市场调研分散，难于培养采购专家? 分散采购的适用性： ????????? 小批量 ????????? 价值低 ????????? 市场资源有保证 ????????? 易于送达 ????????? 距离总部较远 ????????? 各基层有采购和检测的能力 ????????? 异国异地供应 ????????? 研发试验物品 ????????? 不影响正常生产或销售 ? 即时制采购的前提条件： ????????? 卖方的生产计划相对平稳，物料的需求也相应地可随时预测 ????????? 将更大、更稳定的订单交给少数几个供应商，从而激发供应商的绩效和忠诚 ????????? 采购协议是长期的，只需很少的文书工作。只提供频繁的小批量交付，这样可以及早地暴露质量问题 ????????? 被指定的少数供应商，对改进运输配送和包装标签，能做出相应的及时反应 ????????? 采购方和供应商的信息沟通无极限 ?u????? 即时制采购与传统采购的区别 表3-2 即时制采购与传统采购的比较表 国际采购谈判技巧 国际采购谈判的流程化管理 国际采购谈判的流程化管理内容： ????????? 目标优化 ????????? 谈判准备 ????????? 谈判流程 ????????? 时间控制 ????????? 交流技巧 ????????? 外商的复杂心理及应对技巧 四类目标： ????????? 最优期望目标 ????????? 实际受目标 ????????? 可接受目标 ????????? 最低目标 谈判中首先要处理好的就是目标问题，要设法实现目标的优化。目标归结起来有四类，从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望等各种目标。在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。 e????最优期望目标 最优期望目标=实际需求利益+增加值。具体涉及心理、信誉、利益、历史成见是，是不易实现的最佳的理想目标。 e????实际需求目标 实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。 e????可接受目标 可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是为盲目追求最优目标而拖延谈判过程。 e?????最低目标 最低目标是商务谈判当中至少应该达到的目标，是商务谈判的底线。若没有这咱心理准备，则不利于谈判的过程，不能达到较为满意的谈判结果。 谈判准备 谈判准备内容： ????????? 市场调查 ????????? 情报收集 ????????? 准备资料 ????????? 谈判人员的知识结构 ????????? 谈判人员的能力、个性的要求 ?? 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 u 市场调查 市场调查的内容包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种情况以及SWOT分析。 u 情报收集 情报收集主要包括以下工作： e? 了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况； e?? 全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。 u???? 准备