美团酒店新人培训手册-1.ppt

酒店成功案例——经济型连锁酒店 酒店成功案例——豪华酒店 酒店成功案例——公寓式酒店 收获成功还有他们（部分） 第2部分 合作推广模式 减少空置房间，提高入住率 细分市场，提升RevPAR（每间客房可用收益） 借助互联网提高酒店曝光率 依托美团过亿用户，拉动新会员入住 团购+预付 钟点房 开拓蓝海市场，抢占市场先机 快订 合作方式 内部推广：美团网页版、美团APP、美团酒店 APP固定入口，引流量。 美团APP ＋ * 1.通过分类网站，58赶紧等 2.CRM系统 3.后台竞对，mis系统 4.竞对网站：携程，艺龙，去哪儿，拉手，窝窝团，糯米 5.扫街膜拜 6.客户转介绍 小美：你好，是XXX宾馆么？我想找一下XXX负责人 商家：你是哪儿？ 小美：我是美团网酒店事业部的。想找一下咱们经理谈一下酒店团购业务的合作，我看咱们这边和XXX网站有合作，想看一下有没有意向和美团合作呢！ 商家：我是这家负责人 小美：我是美团网酒店事业部的，看咱家能和美团合作吗。 ..... 小美：看您下午方便么？我下午过去一下咱们详谈！！ 出门必备物品；1.名片、 2.印泥、 3.合同、 4.SK、 5.含片、 6.方案本、 7.工牌、8.身份证、 9.中性笔。 签单遇到的疑难杂症；1毛利、2.付款方式、 3.广告资源、4.排名、 5.差评(等） 情景再现毛利高（美团网10%） Kp?：你们毛利太高了，人家携程艺龙都没这么高。小美 ：（前景提要，出门请携带美团成本明细表及成功案例SK）是吗？那我想了解咱家携程和艺龙是几个点呢。Kp：6个点小美：是吗？据我们了解携程艺龙应该不会这么低吧！团购业务这块应该是比我们高的！那我们跟携程艺龙合作的业务线都有那些呢，订单量怎么样 呢？预付现付和团购吗？Kp：订单量还行吧，都合作了呀，都是6个点小美：嗯，经理那我想问一下如果每天携程艺龙有10个订单的话，最终到店的客人能占到几间呢。2-3间有吗？Kp：嗯。差不多吧，确实有好多是不到店的小美：那这样来看的话，其实他们给您带来的量并不多，并且增加了您和前台的工作量，美团所有的订单都是在付过款的，不会产生只订房不付钱的情 况。美团网相信您也听说过，是现在会员量最大，销售最高的本地生活服务网站，（展示成功案例，打开手机美团客户端 ）您看您周边的酒店都有跟我 们合作，并且卖量您也看到了，他们也都有在其他网站上线，但是他们在其他网站的销量都没有在美团网站的销量高。美团是团购网站中的第一，您平 常应该也用美团吧，没用过起码也听说过。所以毛利高这块，您完全不用纠结，我们前期没有订单产生的时候是没有任何的费用的，您觉得毛利高点销 量很高跟毛利低没有销量最终哪个利润会高呢？ ?并且说实话我们收到确实不高，我们给您上单需要的成本远远高出这10个点呀，您可以看一下我们的 10%都用在了什么地方（成本明细展示），其实回过头来还都是给您做了宣传。我们在各大网站投放的的广告位成本都上千万呀！（可以给kp看我们百 度、优酷等做的广告位）Kp：还是觉得高呀小美：如果您还是觉得偏高呢，我们可以先尝试做1-2个月，如果您觉得效果不好，我们可以随时解除合作。 商家：这段时间，市场已经进入旺季了，我本身酒店的入住率就很高，不需要和外网合作。小美：那哥，您家有多少个房间呢，现在的出租率有多少呢。商家：（房间数量不定），出租率能达到90%多吧。 小美：哇，那确实挺高的。但是就像您说的现在是旺季，出租率能达到90%左右，您做酒店这么长时间，您应该比我清楚酒店是分明显的淡旺季的，北京又作为旅游城市， 淡旺季就更加明显，对吧。商家：对小美：那您还记得您家往年淡季的时候出租率是多少吗，每天有多少个空房，淡季的时候您是盈利还是亏损呢。商家：确实淡季的时候生意确实不是很好，就像你说的。但是做酒店这行的，挣得都是旺季的钱。小美：哥那您错了，您店营业是12个月365天，那您每年盈利的钱也需要平均下来的，细化到这一年每个月盈利多少钱是吧。那您现在旺季确实出租率，但是淡季的出租率您 也说了不太理想，酒店的固定成本无论您是否售卖房间都需要承担的对吧，那淡季的房间无法售卖导致的固定成本的流失你也是需要扣除在每年的营业额上，去掉所有的固 定成本和边际成本就是您每年的剩下来的流水，也就是说您店淡季的出租率越低，就会导致您每年的流水越低，我可以这么理解吧，哥。商家：你说的这些我也明白，那淡季我其实