老百姓大药房采购培训教材商品管理-1.ppt

采购培训教材 目 录 采购相关指标 常用名词及公式 品类管理 1、品类的定义 2、品类角色的定位 3、品类评估 4、品类评估表 5、品类策略 6、品类战术 7、品类管理的实施 六大库存异常 主要业务流程 采购相关指标 1、销售额指标 2、毛利率指标 3、新商品引进成功率指标 4、库存周转天数指标  5、满足率指标 6、营业外收入指标 7、商品动销率指标 8、商品淘汰率指标 二、常用名词及公式 SKU 定义:保存库存控制的最小可用单位，产品统一编号的简称。 例如：单听销售的可口可乐是一个SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个SKU；这两个单品在库存管理和销售是不一样的。 SKU的三个基本概念：品项、编码、单位 二、常用名词及公式 KPI KPI是指关键业绩指标，用于分析出重点品种。 单品重要度=销量占比*30%+销额占比*40%+毛利额占比*30% 注：权重可以根据分析时的侧重点作相应的调整。 二、常用名词及公式 二、常用名词及公式 三、品类管理 一个过程： 一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位， 专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。 目 标： 满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。 品类管理是... 商品（分类） 多少数量（后勤/分类） 什么价格（价格） 在哪家店（分类/后勤） 占多大空间（分类/空间） 什么位置 （空间） 有什么样的支持（促销/广告) 品类管理的过程： 品类管理的过程 不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术: 药店A与商场B相隔很近，商品B超市婴儿用品非常丰富，是其目标性品类  之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，药店A快速跟进。B卖场销量大  增，但A药店不仅生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用 便利性品类与目标性品类竞争的例子。 如何进行品类角色定位 方法：商品线规划 商品规划思路 关键数据指标 流 程 1、商品管理权限划分： 取消门店增加资料、商品状态维护权限； 2、请货目录： 部门经营商品 3、门店新品申请流程： 门店提交《门店新品审批表》—总部审批——系统处理—门店请货； 4、门店淘汰申请流程： 门店提交《门店淘汰申请表》—总部审批——系统处理—库存处理。 品类管理的过程 新品引进 1、满足商圈顾客的需求； 2、符合商品结构的要求； 3、符合品类角色定位，填补病种需求空白； 4、高周转、高销售额、高购买频率的商品； 5、商品的品牌性： 6、填补空白价格带； 7、竞争对手的因素：人无我有、人有我优； 8、一进一出原则。 新品评估的重要性 一、了解新品滞销的原因，及时调整营销方案、价格或陈列，提升新品的商品表现力； 二、跟踪新品在各店型的销售情况，确定其商品定位； 三、及时在门店间调剂，杜绝以往到效期才关注库存处理的现象； 四、平衡门店之间的库存分布，加速商品周转； 五、有利于发掘供应商的资源。 新品评估步骤 一、确定新品评估的指标及计算方法； 二、建立新品评估的标准； 根据各项指标数据，确定新品进入A类、跳级、降级、延长试销期、淘汰等标 准； 三、评估后的库存处理。 品类管理的过程 品类管理的过程 商品深、宽度策略 —要解决的问题 单品越多越好吗？ 单品增加了，该品类销售增加了吗？ 增加的新品是提升了整个品类的销售额还是蚕食了原有单品的市场份额？ 商品深、宽度策略 ——价格带选择法 价格带 定义：同一品类中价格的区间。 标准：在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为同通名中最便宜的商品并有合理的品质。中间价位的占50%以上，高价位商品占20%以下 如：某门店“阿莫西林胶囊”的价格带分布 零售商在制定商店策略和品类策略时存在的误区 目标客户群定义不清或不知道该吸引什么样的购物群 策略不明确，易随竞争对手而改变 某零售商开店已4年多，人流充足，收银台不盛重负。当附近一间新店开张并开通了载客穿梭车时，他也忍不住开通了穿梭巴士。其实，该商店此时的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客单价或忠诚度。 品类策略不能很好的支持商店策略 某商店希望吸引月收入2000元以上的购物群，实际上，该商店也做到了。但分析其卫生用品品类时，却发现它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是说，商店费很多精力吸引来的中高收入群却不在该商店买卫生用品。 原因是该商店卫生用品品类的产品选择，陈列，促销都倾向于低档