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营 销 心 理 战 术 之 24种客户的基本类型 主讲：赵伯轩 心 理 学 原 理 心理学定义： 心理学是研究人类心理特征与其行为表现的一门综合类学科。 四 大 心 理 类 质 多 血 质 粘 液 质 胆 汁 质 抑 郁 质 多 血 质： 特 点： 热情、感性、喜好自我表现，表现欲强，善于沟通与表达。 粘 液 质： 特 点： 沉着、深沉、好思考，思维敏锐，冷静寡言。 胆 汁 质： 特 点： 冲动、鲁莽、易怒、易受怂恿与外界影响。 抑 郁 质： 特 点： 腼腆、内向、多愁善感，忧郁而沉闷，思想复杂多变。 人类是混合类质特征 多血质+粘液质=管理者（曹操） 多血质+胆汁质=被管理者（职员） 粘液质+抑郁质=病态者（林黛玉） 四大类质人的表现形式 约见时间的四种类型人的表现 走路时四种类型人的表现 握手时四种类型人的表现 一把椅子四种类型人的表现 马斯洛需求理论 1、基本生活保障 2、个人安全保障 3、受尊敬的程度 4、工作环境的满足 5、自我实现 衣食住行 人身安全、生活稳定 被他人尊敬的程度 工作的满足感与机遇 创造价值 按类型区分客户 不同的人有不同的乐于接受的方式，要想使自己被别人接受，达到自己的交易目的，就必须了解对方乐于接受怎样的方式。因此，说话不因人而异都是白费的。正确的区分客户类型是十分重要的。 （抑郁质偏向型） NO.2忠厚老实型 （容易成交型） NO.3沉默寡言型 注：要提一些容易回答的问题，让他认为你所做的一切 都是为了他。 NO.4令人讨厌型 特点:说话带有敌意,喜欢挖苦别人,贬低别人。 应对方案:不卑不亢,必须在肯定自己的高贵, 尊严的基础上,给他适当的肯定。 注:这种人对事物的渴求与对别人的肯定,是极具渴望的。 NO.5先入为主型 特点:见面时常说:“我是来看看,了解一下,不想买.” 这种人做事干脆,他与你见面前,已想好问什么, 答什么,作好准备,才会与你交谈。 注：你要对其先前的抵抗言语不予理会，那并不是真心，只要你热忱地接近他，就会成交。 NO.6知识渊博型 自己 NO.7顽固型 应对方案：你要注意保持漫不经心的态度，他一旦不表 态，就转换话题。这样，他的好奇心会驱使 他进一步了解。（欲擒故纵） 注：你要强调你的商品是要有特殊条件的人才适合，他 为了证明自己符合条件，会执着配合你的进程。 NO.8强烈好奇型 （容易成交型） NO.9温和有礼型 注：这种人不喜欢别人冲动、鲁莽，也不喜欢别人拍马屁或是骗人，对待他们，我们应该注意自己的形象与言语，诚实老实，不夸 大，即可获取对方好感。 NO.10爱讨价还价型 应对方案：对他大肆宣讲优惠空间与利润空间，稍加而 适度的妥协，会让他很有成就感，进而促成 成交。 注：这种客户类型在我们的项目中很少接触到的。 NO.11自以为是型 特点：这种人喜欢说：“我非常清楚”、“我早就知道 了”一类的言语，喜欢打断别人说话，夸大自 我，表现欲极强。 NO.12性子慢型 特点：反映较为迟钝，对新事物接受慢，思维整和迟 缓，不善言辞。 NO.13生性多疑型 特点：猜疑心很强，问题多，善言辞，思维敏锐。 NO.14擅长交际型 （行为特点） NO.15颐指气使型 颐指气使：形容权势者指使别人时的傲慢态度。 NO.16