14营销与策划第三次课.ppt

第二章 推销人员 一、 推销人员的特性 二、 推销人员应具备的素质 三、 推销人员应具备的能力 推销的职业特性 （一）与人打交道 1、顾客 2、企业内部领导、负责人 3、企业外部广告公司等 推销的职业特性 （二）挑战性 1、高失败率 2、工作环境的复杂性与多变性 企业市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，要求市场销售人员经常锻炼身体。 推销的职业特性 3、工作考核与收入机制的现实性与残酷性 以成败论英雄，靠业绩说话 业绩的浮动 挫败感 4、体力与脑力相结合 东奔西跑 思维敏捷、头脑灵活 (三)刺激性 1、高成就感 2、高度自由、自主工作 3、新鲜感强 4、收入不封顶 推销职业特点 (四)高回报 1、获得较高的经济收入 2、诱人的非经济回报 不受学历限制，晋升快，参与观摩培训 什么是推销家 【小资料】 优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先，优秀推销员与长相无关，推销成功的人并不是长得漂亮的人；第二，优秀推销员也并不都是学历高的人，如日本“推销之神”原一平只有小学毕业）；第三，优秀推销员也不分年龄大小，如李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩；第四，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。如美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人。” 二、推销人员的素质 （一）推销员思想素质 1、政治素质 2、遵守职业道德 3、职业态度 【小案例】 唐纳德 .道格拉斯在创业初期时，十分希望东方航空公司能购买他制造的首架喷气式飞机。为此，他专程去拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。 雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气式客机能够同波音707抗衡，可是DC－8喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。 因此，雷肯巴克说，如果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手取得订单。 道格拉斯同工程师经过认真研究后，再次去建雷肯巴克，第一句话就说：“说实话，先生，我不能确保噪音降低。” “我也不能。”雷肯巴克说，“但我很想知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。” 接着，雷肯巴克告诉道格拉斯：“你现在得到了1.65亿美元的订单，能着手建造飞机，试着把引擎的噪音降低吧！” 【松下幸之助】 松下幸之助小时候家境贫寒，9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当小伙计。松下到大贩独立生活后不久，火盆店倒闭了，他转到自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，老板只让他干杂活，从不让他做“重要的”事情。松下一边打杂，一边留心学手艺。师傅们干技术活时，他看在眼里，记在心上，进步很快。就这样干了好几年。　　 　　当时，店里最重要的事情是推销自行车。那时，一部自行车的价格，按个人收入比例折算，比现在一部小轿车的价格还贵。这样昂贵的东西怎能委托一个孩子去推销呢?然而，少年松下渴望推销。每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。　　 　　　　 机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车。富商急于想看货，大师傅们都不在，老板只好对15岁的松下说：“你去试试吧。”　这真是天赐良机，少年松下兴奋极了。他振奋精神，吃力地背起一辆自行车(那时自行车交货前不准骑行)，信心十足地送到富商家。　　 　　见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌莫烦地介绍自行车的性能和优点。虽然他平时留心记住了师傅们对顾客说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销的过程中。　　 　　好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”　 那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”在当时，讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。　 　 松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，扳着脸说：“谁叫你以九折出售的?你再去买主家，告诉他，只能减价5％。”一瓢凉水浇到了满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢?但是，学徒是没有资格与老板论理的。　　  老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声