3-周生生渠道分析.ppt

一、公司分销渠道结构图 三、选择合适的销售渠道 四、中间商类型描述 周生生集团 各区域分公司 周生生珠宝直营连锁专卖店 周生生珠宝直营加盟店 消费者 周生生集团 周生生集团 消费者 消费者 各区域分公司 零级渠道 二级渠道 官方网上商店 周生生集团 一级渠道 网上代理商 消费者 渠道的长度见前页，宽度零级渠道的宽度为官方网上商店销售，一级渠道为非官方网上销售。前者是周生生集团公司直接经营，后者有卓越等网上商城的代理销售。 二级渠道为中国内地各省，香港及台湾分公司下，分属各个专卖店或专柜。 　渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响。 　如果要进入一个大规模或顾客人口分布很广的市场时，就需要长渠道； 　如果顾客的购买次数多，渠道就要少，因为满足少量而频繁的订货，成本高。 　产品价格，出厂价和零售价两者的差额幅度 　产品的重量与体积 　产品的技术性 　产品的寿命，珠宝产品自然寿命较长，但其艺术寿命变化较快 　产品的重要性，是指产品是否受欢迎 　新品种、新款式多久会被接受 如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，这种分销渠道是“最短而窄” 　反之，如果制造商财力薄弱，或者缺乏经营管理销售 业务的经验和能力，一般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽” 市场容量大，如大城市，可采用短渠道 市场容量小，如偏远山区，则可采用长渠道 　生产者可能要进入或接近经营竞争者产品的同样的销售点。而有的行业，生产者则希望避开竞争者所使用的渠道。 在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行一样的业务行为，但必须比竞争对手做得更好； 　二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。标新立异有风险但也可能发现新商机。 周生生品牌销售网络遍布中、港两地，在中国各省市设有超逾50余间分店，在香港将逾40分店。此外，以「点睛品」品牌经营的分店在香港有8间，台湾有21间。除广阔的分店网络外，亦设有网上购物店,另特设企业礼品队伍，由构思、设计、制作以至送货整个过程，专人跟进，给企业客户最完善的服务。 周生生选择的渠道是多样的，其渠道模式除直接渠道外，还选择了多级多层次的渠道模式，即网络销售与实店销售、公司直营及代理加盟销售结合的方式。这样渠道的选择，增强了其在珠宝行业的竞争力，同时为产品的全免覆盖及品牌的形成打下了良好的基础。 基于珠宝行业的特殊性，周生生的分店设置在每一个城市都不是非常密集，企业选择渠道方案是 选择性分销。即利用有限的中间机构来经营公司的产品。 周生生集团 网上代理商 消费者 一级渠道 属于批发商中的代理商类型。 这里的代理商代表了卖方。 周生生珠宝直营连锁专卖店 周生生集团 消费者 各区域分公司 二级渠道 属于批发商中的制造商和零售商的分布和营业所中的销售分部和营业所类型 属于零售商中的商店零售商 周生生集团 各区域分公司 周生生珠宝直营加盟店 消费者 二级渠道 属于零售商中的合作零售组织 * *