资产配置及客户需求挖掘-1.ppt

现状概览：刚性供给，需求增加 矿产金产量已过高峰期；勘探费用攀升，新发现储备下降；黄金价格已接近各大生产商成本价 由于勘探周期长与开采难度大，产能难以短期内大幅提高，2015年金矿产量增幅仅1% 各国央行从2010年开始由净卖出变为净买入，需求量大幅增长；尤其是中国和印度等新兴市场国家在改善外汇储备结构。 黄金首饰需求第一大国——印度，2015年需求量达650吨，创1995年以来高位 图：1996-2015年金矿产量变化（%） 年份 需求量（吨） 增幅 2006 -365.4 -- 2007 -483.8 32% 2008 -235.4 51% 2009 -33.6 86% 2010 79.2 336% 2011 480.8 507% 2012 569.3 18% 2013 625.5 10% 2014 583.9 -7% 2015 588.4 1% 图：各国央行黄金净买入 注：数据来自世界黄金协会，截至2015年12月31日。以上不作为投资建议。 现状概览：避险功能受青睐 进入2016年，在全球经济震荡、风险资产持续下跌、流动性宽松的环境下，黄金投资受到个人投资者青睐：国际金价已上涨近15%，而此前三年多的时间内，国际金价持续下跌，跌幅达41%。 注：数据来自wind资讯，截至2016年5月31日。以上仅供参考，不作为投资建议。黄金价格过往表现不代表未来。 图：COMEX黄金价格走势（美元/盎司） 07次贷危机、欧债危机 美国实行量化宽松 美国经济强势复苏、 逐渐退出量化宽松 黄金供给：刚性 矿产金产量已过高峰期；勘探费用攀升，新发现储备下降。 勘探周期长与开采难度大，产能难以短期内大幅提高。 金价已逼近全球各大黄金生产商的开采成本。 2011年至今各季度黄金各类供给（单位：吨） 金价已逼近全球各大黄金生产商的开采成本（美元/盎司） 注：以上资料仅供参考，不作为投资建议或收益保证等 黄金需求：弹性 2011年至今各季度黄金各类需求（单位：吨） 注：以上资料仅供参考，不作为投资建议或收益保证等 2008年以后，各国央行整体加大了黄金储备 黄金需求：弹性 注：以上资料仅供参考，不作为投资建议或收益保证等 风险、收益和资产配置 1 如何进行基金配置 2 重点基金推介 3 如何挖掘客户需求 4 ? 目录 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 为什么要挖掘客户需求？（1/4） 为什么要挖掘客户需求？（2/4） 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么要挖掘客户需求？（3/4） 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ？？？ 因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 为什么要挖掘客户需求？（4/4） 什么是客户的需求？ 同质化 差异化 隐性化 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 注意客户的隐性需求 挖掘客户需求的步骤 望 闻 问 切 挖掘客户需求的步骤：望 1、环境 打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力 2行为(客户的一举一动都有其意思) 对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现 3、坐姿 身体前倾者 身体后倾者 察言观色：观察客户的环境、行为等所隐