置业顾问理念与素质培训--周坤.pptVIP

K(Knowledge)即知识 (3)了解顾客特性及其购买心理 一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 K(Knowledge)即知识 (4)了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有同质性也有差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price}、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。 S (Skill)即技能 (1)洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质等。 S (Skill)即技能 (2)学习能力 学习力是指置业顾问时时处处都要像块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。 有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结；而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步 S (Skill)即技能 (3)控制能力 控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为