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调查技巧－－ 直接调查 调查技巧－－ 直接调查 调查技巧－－ 直接调查 目录 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 独立分支 分支企业对外不进行独立报表，但经营相对独立 对其信用建议时，要给予一个整体情况 背景：湖南岳阳石化树脂厂 为岳阳石化分支机构，但其规模 很大，相对独立经营，对外不独 立报表 对分支机构，要对其介绍财 务情况，最好获得其销售、利润、 总产值等，并说明其财务 的管理在总公司进行，由总公 司统一核算，总公司销售收入， 分支所占比例。在信用评级时 说明其不独立承担责任，债权债 务由总公司负责，应对总公司 进行评级。 局部信息 从官方及与目标公司联系其均介绍到局部信息 即企业本部信息，与实际情况相差较大，无法从 整体上对企业有一个全面了解 背景：北京万邦企业发展公司 从工商获得其基本情况，知其 1998年没有经营，销售为0，只 介绍其从事生物技术及电器销售 目标公司介绍，因生物产品市场未打开，企业准 备转产，无业务，对其无法进一步了解。 同事知其房地产较有名，其经营欧陆经典，但不 知与目标公司的关系，后经开拓思路，从下属了解 其经营房地产、生物技术、安保产品，总部原销售 电器等产品转移为管理，下属分别从事经营，下属 名称与万邦无联系，找到其下属名称重新整理报告 将其销售生物制品主业转为管理：房地产、安保、 生物制品等同时进行管理结构及业务转移，从整体 上对其有一个全面了解，最后知客户关心企业房地 产项目，要早与客户沟通更便于调查抓住重点。 统一运作 有两家企业，股东相同、比例相同、产品相同 平时统一经营管理，由一家企业进行运作， 年底对帐目进行分割 背景：长沙伊莱克斯与轧奴西 都生产冰箱、股东及比例一样 平时由伊莱克斯进行生产销售 年底将财务按各自生产线分割 由官方及目标公司财务部门获得其所有产品、财 务、生产销售、人员、面积、注册等所有资料。 其权益为负数，严重亏损。后获得有两家企业在一 起，股东产品等相同，平时统一生产销售管理，财 务统一以一家企业对外，帐目一样。年底由事务所 依其生产线的生产量对收入、成本、费用、利润等 进行分别处理。该种情况中，注册不同外，其余资 料都要分开：人员、面积、生产线、产量、财务。 最后知两家企业并不是权益为负数，因亏损分开， 股本相对增加，经营发生较大变化。 此种情况，一定要分开、寻找细节、把握重点，不 能将两者合并，询问其关键的相同问题。 总经理 总经理对公司最有发言权，当其他人员拒绝提供 情况时，直接与总经理联系，能较快地解决问题 中远工业公司：与事务部联系，其提供目标公司简介，问及信用调查，其不需要；直接找总经理 总经理看到后推荐到财务经理。财务经理开会，约下周见面。见到财务经理，说明信用调查，其 提供了目标公司三年财务，并询问其相关财务情况：销售收入为0的原因及公司管理情况等。 中化秦皇岛公司：同一客户，要新资料，与上次填表人联系其不愿提供资料，且手续麻烦。于 是直接找总经理，说明信用调查来意，其虽说是销售货物，但还是提供了目标公司的基本财务 情况，后该资料与上年有较大差异，根据客户需要，又与目标公司总经理联系，在与财务经理 联系，对其财务变化原因，公司经营情况，财务核算原则均由较深的了解。 日伸电子部件公司：客户要目标公司进料加工业务情况，直接与中方总经理联系，说要介绍 进料加工业务，其介绍：目标公司业务卖给松下后，40％再出口。进料加工约40％。 威达力电力：客户要目标公司与政府关系，与目标公司联系知其上级为中国电力技术进出口 与其上级联系，其人员介绍到目标公司的关系及背景以及负责人背景。 说服对方 企业对信用调查不了解，也不予接待时，一定要 说服对方，重要是让其认识重要性 背景：众茂创业公司为一家 投资企业，其联系人及总经理 均以不需要和无关系为由拒绝 提供任何情况，也不接待 直接面访，到目标公司办公室：国贸，找上次联 系人，说明来意，不予理睬。举一例：要简介，你 给客户与我给客户的性质是不一样的，我们是站在 专业角度从客观出发来表示目标公司的情况，希望 对目标公司加深了解。 我讲的客户信吗？－－－我们有其他渠道核实，看 注册对吧。另说服对方很不容易，将来如果都能认 识到其重要性，直接把资料登记在为公司数据库上 将大大有利于中国企业的发展。 该企业低调对外的原因为：目标公司股东为官商背 景，企业发生较大变化：股东、注册、名称、业务 国外代理 企业为国外产品的代理商，如何说服对方，如何 调查此类官商的信用报告 背景：瑞原商贸公司为欧洲木 板及家具原料代理商，且为私 营企业 电话联系：为增加信任感要面访。到目标公司， 该企业位于亚运村，与其负责人讲信用调查的作用 国外客户为何要进行信用调查及与国内代理商关系 其给予较大配合。因自然人企业财