刘水清成交五步试卷.ppt

房产销售成交五步 一.让客户喜欢并信任你 1.形象，言谈举止 穿着大方得体,精神容光焕发,女士化妆得体,男士形象头发,胡须,不要给人邋遢的感觉 2.寒暄,让客户放松 刚接触,难免紧张,说句寒暄的话缓和一下分为,比如:今天气真热,也没见你打伞...... 3.赞美：发自内心 具体赞美 例如:姐,你的头发真顺滑....... 大哥,你真孝顺....... 二．有意无意探寻背景，了解并引导需求 1.察言观色 2.提问：你想要看个什么样的...... A.这句话必须问,可以找出核心关注点（发散）,也可以通过客户的回答察言观色,大致了解客户的心态. B.为什么买或者换 (当客户回答你他的需求状态,可以再继续问一下为什么,这可以得出很多客户的潜在需求) C.打算花多少钱......探寻购买力. （这句话一定要问的是时候否则就别问) 3.引导铺垫 了解需求探寻背景的同时,对客户做一些引导和铺垫,有的信息提前告知客户,达到先入为主的目的,提前给客户定义,不然当他首先提出问题,被动的就是咱们. 三．渲染买点，由兴趣到欲望 方式?冲击性或概括性语言（诱导性语言） ?特征分析及好处（特征→作用→好处） A举例子 B作对比 C讲故事 D客户见证 E造梦 F引用数据，数字统计 ?总结或转折性语言，转到下一个买点 客户的买点是很重要的,咱们的卖点有很多,但客户买房或许就因为某一个方面契合他,他就可能直接下定,挖掘客户买点在整个带看中是极其重要的. 四.试探性成交，解决问题再渲染 ★试探性成交应该贯穿全程,每当客户有认同性动作出来时，一定要试探性成交. 例如:客户说这很好怎么的.你就说,既然那就住进来吧，开玩笑似的说,也不会给客户太大压力,遇到有的爽快的客户,说不定就会交钱. 例如:客户说,我觉得你们项目园林做的很好,比我看过的那几个项目都要好.此时你就可以把咱们的园林吹吹,有实物,客户也认同,此时的吹牛就不叫吹,而是渲染.同时也可以玩笑似的讨论住进来的好处,看看客户的心理状态,是否可以进一步逼定. 试探性成交,不仅可以对爽快的客户让其直接下定.对于一些需求不明朗的客户,可以通过试探,让他自己说出自己或项目问题,有助于咱们解决问题 五.促成当场成交 1.逼定 2.配合 一定别让客户感觉到，你是做给他看的 * * 刘水清 一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染 五.促成当场成交 成交五步 一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染 五.促成当场成交 成交五步 一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染 五.促成当场成交 成交五步 一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染 五.促成当场成交 成交五步 一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染 五.促成当场成交 成交五步 *