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太阳能行业营销网络优化的对策 目前，新兴的太阳能产业走过了少年正步入青年时代，尽管如此，但在内无借鉴外无参照的情况下，从生产线到产品设计，从营销策划到网络建设，一波三折、坎坎坷坷。一些企业虽然经过多年的拼打建起了销售网络，但网络存活率低、网络质量差等矛盾成为厂家渠道建设的“心病”，网络优化成为厂家决胜终端的重大课题。 太阳能企业销售网络现状 　　销售网络对于企业的重要就如同一个人的手脚，健全良好的营销网络是企业利润的重要保证，是产品到达消费者手中的绿色通道。 　　朝阳产业太阳能起步虽晚，但发展迅速。据不完全统计，目前我国已有大大小小太阳能厂家1万余家，由于准入门槛低，许多企业营销网络发展水平较低，仍停留在起步阶段。 (一)营销网络发展水平较低的表现 1、市场竞争惨烈，小牌杂牌无力招大商强商。历经20余年，我国太阳能热水器迎来了产业发展的井喷期。除早期进入的一些专业生产厂家外，近年来由于电气煤涨价，加上环保节能的太阳能市场潜力巨大，家电等其它行业纷纷摩拳擦掌，欲分得一杯羹。这样，在网络建设方面就出现了“人稠地峡”的状况，小牌杂牌招不到大商好商就只有委曲求全，滥竽充数。 2、市场亟需规范。目前在国内市场上，生产和销售太阳能热水器的厂家已经达10000家之多，而行业前几位企业总共占有的市场份额不足20％，行业集中度非常低。行业中存在着大量纷繁芜杂的杂牌企业，绝大部分为规模较小、实力较弱的中小企业，他们以大量低成本低价位产品，在市场上展开恶性竞争。市场上还不断发现一些生产设备简陋、质量无法保证、也没有售后服务的企业产品，他们纷纷打知名品牌的“擦边球”，在产品商标与外形上大量模仿知名品牌，误导消费者借以拉动销售，使一些知名品牌的市场形象蒙受损失。尽管《可再生能源法》出台了，但即使到明年正式实施，行业不会马上改变严重的无序化竞争状态。 3、许多小企业经销网络意识不强，对“良好的经销网络是企业利润的保证”认识不清。众多太阳能企业不是把竞争焦点放在渠道建设上，而是以低劣的产品挑起“价格战”，损人不利己。 4、全国性品牌少，分布不均衡。目前，太阳能行业尽管企业数量庞大，但大多数都是区域性小牌杂牌，无可持续发展规划，满足于在自己的小天地里“颐养千年”，最终被淘汰出局；从分布上看，华南、西南、西北、华中、东北几乎没有成规模的太阳能厂家，大厂子集中在山东、北京、江苏等少数区域。 5、有些较大的企业营销网络较健全，但网络利用率不高，许多都是死点。船大难掉头，尽管有些企业多年来一直把网络建设作为重中之重来抓，但求成心切，“遍地开花”，广种薄收，给优化带来难度，造成人财物浪费。 (二)太阳能行业企业营销网络发展的主要障碍 1、太阳能科普宣传不够，民众对太阳能的认知度不高。在我国，太阳能还不是大众消费品，未深入千家万户，大牌价格高，小牌无保障，加上太阳能科普仅是为数不多的几个大企业在做，声音仍很微弱，许多普通老百姓仍不知太阳能为何物。 2、做太阳能不像做彩电、冰箱，比较辛苦。一个优秀的网点要想取得良好效益，需要投入大量的人财物力，需要有吃苦耐劳的精神，这些“条件”往往使一些没有远见胆识的投资者却步。 3、厂家间“挖墙脚”现象严重，经销商的忠诚度低。由于竞争无序，经常出现A厂业务员抢走B厂经销商的现象。这种状况不利商家对消费者、对企业的安全保障。 4、物流不顺畅，厂商间矛盾点突出。一些较大品牌的厂家已走出了地方品牌的局限，面向全国布点。但有些地方因路途遥远，存在厂家给商家发货不及时现象；目前，太阳能行业拥有全国物流能力的企业寥寥无几，大多数企业走零担托运。然而，太阳能的主要部件之一的真空管运输中易破碎，出于成本考虑厂家给商家的破损补偿往往不能使商家满意。 5、缺乏高级太阳能营销人才和把太阳能营销公司化运作的商人。 太阳能企业销售网络优化的主要对策 对策之一：把营销网络优化的核心放在高级营销人才的培养上，让自己的业务人员有能力招到好商招到大商。充分认识营销网络优化对企业对行业大发展的意义，认清网络优化的必要性与紧迫性，抓住有利时机，进一步拓展太阳能市场领域，据说有企业正在筹划“可再生能源大学”，相信不久的将来，太阳能高级营销人才缺乏问题就会解决。 对策之二：大力宣传太阳能行业的优势前景，提供优惠的加盟政策，抛出“绣球”，最大化吸引商家眼球，让有识之士把投资太阳能作为经营首选渠道。一些负责任的太阳能厂家应联合起来，加强对网络建设、网络升级、网络优化的舆论宣传，提高社会与公众对太阳能营销渠道的认识，真正让销售走向前台，提高太阳能与大众的见面率，增强厂商与消费者的信任感、亲切感。 对策之三：以法律或行政干预方式对重点厂家的营销网络进行保护，规范太阳能行业营销网络。对大厂家建立的5S专卖店、在一些城市试行的太阳能直销店、科普园给予知识产权保护，为太阳能营销网络