装修顾问业务流程.docx

装修顾问工作流程 新交房小区 1、客户来源 工地施工小区 交房现场（装修顾问的重点）2、获取信息 售楼处、物业、小区施工工人 同行、房产中介，团购单位、展会 单独接触客户 3、接触客户 竞争者接触客户 面对多人 公司优势4、讲解业务 优惠政策有机会量房5、促 成 没机会 设计跟 进 施工 售后一、客户来源一、新交房小区新交房小区是客户量最大的地方，装修顾问应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那装修顾问就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍装修顾问在做小区业务的时候，可以利用公司已经开工的样板房，发展客户资源。主要方法就是以公司新开工样板房为中心，经常性到开工样板房楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工样板房去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，装修顾问抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工样板房以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板房，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。二、获取客户电话名单　　电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：一、新交房小区现场（装修顾问的重点）具体的小区拦截客户技巧　　1、自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻都处于最佳状态，要保持一定的兴奋度和热情。由于装修顾问长期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情，因为只有你自己非常兴奋，你与客户沟通时才更具有感染力。　　2、看见客户就要第一个冲上去，并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通，不给其它业务员以插嘴的机会，并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门。　 3、如果你不是第一个接触客户，就要想办法参与进去，并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识，把其它装修顾问比下来，或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看，由于你的工具比较有特色，自然就能把客户从别人那里吸引过来。　　4、交谈过程中，想办法吸引客户，要么上客户房里单独沟通，要么带他去看样板间，一定要创造与客户单独相处的机会，把别的装修顾问给甩掉。5、 先想办法量房，量房不成，记录电话号码，记录号码不成一定要发资料和名片，总之是从高往低来达成自己的业务目标。　　6、 小区客户很少时，不能坐待客户，还要主动主击：　　（1）扫楼（2）装修顾问主动加业主微信及业主微信群，建业主微信群，发送团购活动及装修知识；7、 把握客户的时间　　一般来说，周六周日是小区业主比较多的时候，平时大家都要上班，所以可能没有时间来小区看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想办法在小区解决，有些客户会趁着中午下班来小区看看，其它装修顾问都出去吃饭了，你就一定要坚守岗位，把握住“竞争对手少”的机会。　　8、 基本话术　　与客户沟通时，也要把握一些基本的沟通技巧，取得意想不到的效果。以下是三种比较有效的客户沟通话术：　（1）我给你简要介绍一下家装的流程（拿着业务讲解图册）　（2）我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息（业务员平时可以注意一些近期各商家搞促销活动的信息，并把这些消息适当地透露给新客户，往往能吸引住新客户）　（3）我向您推荐一些家装省钱的方案（可以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配套优惠、以及推荐客户参加团购，或者介绍一些从设计上省钱的方法） 二、从售楼员处搜集　　售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。装修顾问要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：　　1、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月