业务拓展模式(渠道开发方式).ppt

LOGO LOGO Company Logo dianhuayingxiaoshewu电话营销实务电话 公司内训导引资料 一：寻找客户 二：吸引客户 三：约见和洽谈 四：保持长期联系，建立良好关系 五：成交、开户 六：维护客户 电话营销的几个关键步骤: 一.如何寻找客户？ 一、熟人介绍（朋友、亲戚、同学、邻居……），通过此渠道获取潜在客户联系方式及相关背景资料。然后邮寄资料（产品及活动介绍、理念灌输、投资报告及行业投资建议书……） 二、通过参加证券公司股评会的模式间接获取潜在客户联系方式。 三、发送资料（在居民社区发送、在人流密集处发送、在证券营业部周边发送……） 四、塔台展业（人流密集处、银行、社区……） 贴海报、拉横幅（与街道、物业建立良好关系） 二.电话营销模式 电话营销模式的优势 1、提高时间效率 2、方便快捷，灵活运用 3、降低销售成本 4、接触面广，单位效率高 电话营销模式面临的挑战和难点 如何应对客户的投诉和抱怨等； 如何提高电话营销的效果，减少客户拒绝数量； 如何保持良好的工作心态； 电话营销模式成功的条件 建立积极良好的工作心态 营销活动或产品的有力支持 结合实际情况，设计营销话术，并不断更新（包括针对各种可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客户营销话术） 建立客户数据库，并且更新分析数据库 建立电话营销的活动量管理——将每日电话营销工作制式化、规范化、数量化、报表化 高效而又专业的电话销售队伍和流程 电话营销时的合理行为状态： 1、打电话时面带笑容 2、打电话打到后来没有明显感到 厌倦 3、回答客户较多的问题时仍能作到条理清晰 4、电话中的语气亲切而又诚恳 5、抑、扬、顿、挫的语调 恰当的语速 6、遇到几次客户拒绝后不感到沮丧 （三）电话营销的要点和技巧 了解客户需求，即使客户需求不明显或无法探询，也应该通过一定的话术引导客户需求。 客户的投资亏损是普遍存在的，我们需要让客户认识到自身信息量的狭隘以及分析水平的不足，触发其对本公司投资咨询服务的需求；同时还需让客户意识到对现状在某种程度的不满（即对原有交易品种走势的不满），这些都是其潜在的需求，我们要一步步的激发引导客户，使其感觉到问题的存在和严重性，最终促使其改变现状（即重新选择交易市场和交易品种） 结合股评或投资技巧讲座等活动，更有效的约见客户 准备好对近期大盘的走势评估和判断，同时选取一二只个股做推荐（针对恰当的对象使用） （四）用电话与客户沟通时的话述： 打电话时，开头问候语：“您好，请问是某某先生或女士吗？” 在对方确认身份之后，立即表明自己的身份和所属单位。此时对方大多数的问题是：请问有什么事情？ 此时需要简短向对方介绍公司的业务 然后询问一下对方是否有股票或期货投资经验（一般来讲电话沟通都是有的放失的） 如果对方回答有的话立即把本市场与其所正参与的交易市场进行优势对比 （五）电话营销要达到的目的 主要目的（直接目的）： 约见客户 促进成交 参加投资讲座 推荐产品 …… 次要目的（间接目的）： 了解客户需求 让客户了解公司的服务和产品 与客户保持长期联系 ，建立良好关系（信任关系） 宣传公司形象和产品 挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库 …… （六）电话营销话术的形式和类型 一、产品或服务推荐类 推荐某种交易平台、某种咨询服务（如短信资讯服务，提醒服务等） 二、股评或投资讲座活动邀请类 邀请客户参加公司举办的股评及投资报告会； 三、交易品种推荐类 分析或推荐个股，在推荐成功的情况下，使客户高度认可公司的技术实力，甚至达到依赖的程度； （七）电话营销实战演练 打电话前的准备： 积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提； 明确电话的目的和目标； 制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本； 结合咨询公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！ 准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料 准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）； 准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐； 安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果； 电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户名单； 营销话述示范 电话营销话术示范和演练 话术示范： 投资讲座邀请话术： 客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？ 客户：是的。你是哪位？。 客户经理：王先生，您好！我是某某公司的，我姓陈，我叫“陈××”。 客户：哦，你有什么事吗？ 客户经理：是这样的，我们公司考虑到现在许多投资者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询和服务，帮你在行情不好的时候减少损失，在行情回升的时候提升盈利机会…