02.终端重点客户.选择标准与管理原则概念.doc

湖北同济堂瑞新医疗器材有限公司 文件文号 : 文件编号 : 文件级别 : 管理文件分类 : 责任部门： 生效日期： 页　　码： 共　 页 ∕ 第 页 RR终端重点客户.选择标准与管理原则 文件目录. 01. 目的. 02. 文件相关定义. 03. RR终端重点客户选择标准与管理原则. 04. 相关文件存档. 05. 文件发放范围. 06. 附件. 目的： 客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，追求收益的最大化按照客户价值进行分类必须加大关注客户的力度想办法保留住客户获得可持续发展的动力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。通过各种，参加展会、论坛以及公司举办或赞助相关的公共活动提升企业形象，影响客户的选择倾向，增强企业的亲和力。通过价格优惠、赠送等形式增加重要客户的合作收益，建立长期稳定的协作关系。 销售人员应定期（节日或其他重要活动）不定期（日常）地进行客户现场拜访与沟通，并通过高频次电话询问、邮件等方式及时了解客户产品使用情况，搜集客户需求动态。 客户关系维护应形成记录，并作为客户档案内容进行保管。 表格 存档形式 存档负责人 时间 备注 年度 省区重点客户区域划分汇总. ■表格电子版 ■各区域营销经理 ■营销管控中心 ■营销总监 1年 年度 省区重点客户评估表. ■表格电子版 ■RR财务部 ■营销管理中心 ■营销管控中心 1年 年度 省区重点客户预决算核对汇总表. ■表格电子版 ■RR财务部 ■营销管理中心 ■营销管控中心 1年 05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR财务部。 06.附件： 附件一： 年度 省区终端重点客户区域划分汇总. 附件二： 年度 省区终端重点客户评估表. 附件三： 年度 省区终端重点客户预决算核对汇总表. 附件一： 年度 省区终端重点客户区域划分汇总 序号 产品名称 客 户 分 级 客户汇总 AAA级客户 AA级客户 A级客户 1 美国WIT---RP 2　 德国 TK---泌外 3　 德国 TK---开放手术器械 附件二： 年度 省区终端重点客户评估表 客户评级表综合评定表 评定时间段：第 季度 部 门 区域主管 区 域 下游助理 日 期 审 核 医疗结构名称： 医疗机构地址： 项 目 季度 销售额 回款额 备注 一季度 二季度 三季度 四季度 类别 序号 评定项目 好(10) 较好(8) 一般(5) 较差(3) 差(1) 附注 客户方面 （由区域主管填写） 01 年手术量 02 医院级别 03 学科方向匹配度（专业） 04 客户级别 05 市场潜在销售额排名 06 专业领域号召力 07 临床使用率 08 业务人员的素质与管理 09 信息沟通传递的准确性 内部服务 （由下游助理填写） 12 订单及时性 13 人员培训与提升 14 投诉解决 15 商业管理与服务能力 问题与改善 客户方面： 内部服务方面： 附件三： 年度 省区终端重点客户预决算核对汇总表 序号 产品名称 客户级别 季度费用 年销售额 占比率 1季度 2季度 3季度 4季度 小计 1季度 2季度 3季度 4季度 小计 1 产品A AAA级 2 5 6 AA级 9 10 11 A级 14 15 16 A级 17 20 21 小计： 注：占比率=（年度费用总额÷年度销售总额）÷年度销售总额×100