第七章营销场景与消费心理技术总结.pptVIP

第七章 营销场景与消费心理 商丘沃尔玛开业 沃尔玛开业第一天 第一节营销外部环境与消费心理 一、商店选址的心理分析 （一）区域与选址心理 1、商场集聚心理 “马太效应”：（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。在《圣经·新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。” 《道德经·七十七章》：“天之道，损有余而补不足；人之道则不然，损不足以奉有余。” 《窦娥冤》中窦娥曾唱道：造恶者享富贵又寿延，为善者受贫穷又命短。 传统商业圈 鼓楼、中山路VS新都汇（洛阳、开封） 2、购买便捷心理 选址要选择交通比较便捷、进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远或乘坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。 商丘中环广场、旺角 大超市派出的购物班车 在居民区附近开的小型超市 地铁中的小商铺 家具、大家电 免费送货上门 3、最佳地段心理 一条商业街内，其两端购物的人要明显少于其他地段（开头 想要再看看，结尾，已经购买完了），其他一些地段则相对比较优越。如南京路上的第一百货商店生意兴隆，处于从外滩到静安寺的十里南京路段中 ??商店如何选址：地理位置细分策略 (1)商店选址与路面、地势的关系。 (2)商店选址与地形的关系。 商店如何选址：潜在商业价值评估策略 商店如何选址：出奇制胜策略 沃尔玛与董俊竞 商店如何选址：专家咨询策略 （二）商品与选址心理 1、商品性质与消费心理 卖油盐酱醋的小店 文具用品店 女装店 一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点。 车站附近适合开什么店？ 学校附近适合开什么店？ 居民住宅小区合开什么店？ 三类地段店面？ 2、商品价格与消费心理 商品价格的高低与其周围居民的消费品位、消费水平有直接的联系 富人区里的穷人 煎饼果子 四元 贫民区中的商品（假货多、便宜低质）老居民区 维修类商店多 夜市上卖的洋垃圾 3、消费习俗与消费心理 一方水土养一方人 北方毛皮商店 四川 辣味专营店 广东 腊味专营店 （三）商店类型与选址心理 1、业态分布与消费心理 家具 仓储式会员店应优先考虑交通方便，不必以靠近居民区为第一选择条件 2、竞争环境与消费心理 竞争提度 “同行如敌人” “女人街”、“电器城” 烧饼+羊肉 汤+饼 因此，加盟者在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店？这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何？自己的加入将是增加竞争、分薄利润，还是互相有利？等等。 3 、配套场所与消费心理 停车场 1:1 低廉价格大卖场 宜家家居 大学生创业 先打工后创业（积累经验） 掌握选址基本常识 据有关资料：街头小店三年存活率不到30% 餐饮店：小本经营、菜品不具特色的小型餐饮店，要开在单身上班族聚集区（需求多）或商品批发市场附近（需求多）或小吃一条街上（人流大） 服装店：扎堆最优 香格里拉小区门口 斑鱼火锅店（银秋） 肯德基选址策略 1、划分商圈（市级商业型、区级商业型、定点消费型、社区型、社区商务两用型等） 2、选择商圈 3、计算聚客点 二、商店建筑与购买心理 适用、坚固、经济、美观 三、门面装潢的心理分析 （一）门联 虽无易牙烹调技，却有孟尝待客心 “名震塞北三千里,味压江南十二楼” 家藏黄金豆，内蕴白玉腐 但愿众生常无病，哪怕架上药生尘 尺码自家定，大小深浅皆合意 有冠更出色，此帽更宜人 式样由君选，妇孺老壮各随心 炒货炒出色香味 做人做到真善美 健康红枣送亲人，黄帝故里情谊深 （二）招牌 商丘古城招牌VS开封书店街招牌 书法比较 帝王 大富豪 劝君上当，上当一回 四、橱窗的设计与消费心理 好的橱窗布置既可起到介绍商品，指导消费，促进销售的作用，又可成为商店门前吸引过往行人的艺术佳作。 第二节 营销内部环境与消费心理 一、营销场所的心理要求 总体布局的原则是视觉流、空间感舒畅、购物与消费方便、标识清楚明确、总体布局具有美感 二、商品陈列的心理要求 1、一般要求 兴趣、注意—— 洁净、丰满—— 一目了然 （1）醒目陈列法 合理调整摆放高度 0·7-1·7 与人的视线成30度角以内 保持商品量感 突出商品特点 （2）分类陈列 （3）敞开陈列 这种陈列形式主要适用于服装、化妆品、大件耐用消费品、家具和袋装罐装食品等，而不适