运用草帽图激发客户需求.ppt

英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You 运用草帽图激发客户需求 三陪九辅系列教材（四） 辅导目标 1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求; 2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。 知识要点 1、草帽图画图步骤要点； 2、草帽图话术讲解要点。 目 录 1 2 3 辅导流程 主管操作要点 演练通关 辅导流程： 主管操作要点： 事前准备： 1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸 2、新人：《新人成长手册》； 3、预约时间、地点。 训前沟通： 1、阐述掌握草帽图的重要性，激发新人学习兴趣； 2、确认事前准备是否到位。 主管操作要点： 1、向新人说明掌握草帽图的重要性，激发新人学习兴趣； 2、确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点。 主管操作要点： 1、观念导入，用草帽图激发客户需求； 2、向新人讲解草帽图的话术及画图要点，并要求新人记录下来。 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 主管操作要点： 草帽图讲解： 1、来到新华以后，我也了解到很多有价值的理念。老陈你看这个图，人的旅程无论有多长我们都无法预测，我们都会老，你说是吧？ 草帽图讲解： 2、但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，你认同吗？ 草帽图讲解： 3、是呀，人活一世始终都要花钱，从25岁工作到60岁退休，伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升，但是到退休以后，我们的收入会急剧下降甚至为零，你认同吗？ 草帽图讲解： 4、从25岁到60岁我们真正能赚钱的时间只有35年，在此期间我们除去日常的开销会积蓄下一定量的财富，我们称它为蓄水池。 草帽图讲解： 5、但是一个人再有本事，但是有两件事情是他无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外，如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积攒的财富会源源不断的流失。而保险能帮助我们解决这些问题，如果患了重大疾病或者意外，会从保险公司得到一笔非常可观的费用，如果是普通小病或者是意外住院，我们在限额内可以做到80%-100%的报销。保险能有效解决两个漏洞的问题，让我们的财富不受任何影响。 草帽图讲解： 6、我们作为家庭中的成员，在参加工作之前主要靠父母养育，而他们年老后需要我们赡养，你说是吗？我们现在有自己的家庭，我们要与爱人相濡以沫，照顾好他，你说是吗？孩子是我们的未来，我们都希望自己的孩子成龙成凤，接受好的教育，这是我们应该进的责任，这些都需要钱，你说是吗？ 草帽图讲解： 7、都说人有两条命，一条是自然生命，另一条是经济生命。以现在人均寿命80岁为例，我们60岁退休后，将有20年底的养老时间。现在买份普通的盒饭需要10元，20年的养老时间我们仅吃饭就要22万。而且这还只是一个人的，两个人就要将近50万，这笔钱您准备好了吗？ 主管操作要点： 1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练； 2、主管认真观察新人表现，耐心指导。 1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止; 3、鼓励新人在展业中反复运用； 4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会； 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。 主管操作要点： 课堂演练 要求：1.一对一演练 2.上台示范 课堂演练 要求：1.一对一演练 2.上台示范 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You