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面咨的技巧 一、当面咨询理解 二、当面咨询准备工作 三、当面咨询技巧 四、当面咨询建议 当面咨询 当面咨询的理解 1、当面咨询的重要性 （1）当面咨询是咨询者接触客户的重要渠道 （2）成功的当面咨询是成功关单的必要条件 2、当面咨询的目的 （1）促使当面咨询的咨询者现场报名 （2）促使当面咨询的咨询者尽快报名 （3）让所有咨询者成为我们的宣传员 当面咨询的理解 当面咨询准备工作： 当面咨询预案 A:根据电话中家长的需求和关注点准备相关内容。 B:准备道具，如孩子学校在校区辅导的档案袋、关注学校的分数和其它要求。 C:了解孩子的基本信息后，准备2-3套模糊的方案。 当面咨询准备工作 当面咨询技巧 当面咨询技巧 1：准确地认识你的客户 2：建立良好的咨询关系 3：专家形象的建立 4：意识的引导 5：站在家长孩子的角度去考虑问题 6：懂得倾听，多问为什么，达到双赢 7：共情，得到认同 8：咨询师善于卖自己 9：巧妙处理拒绝 10：逼单、促单 当面咨询技巧 1：准确地认识你的客户 A:家长的目标是什么？ B:家长的需求、关注点是什么？ C:家长的顾虑究竟有哪些? D:家长的特点、消费能力？ 当面咨询技巧 建立良好的咨询关系 A:得体的寒暄暖场 B:良好的职业感 C:亲和力、渲染力 D:要意识、有策略的拉近与家长孩子的心理距离。 注意： 1）一方面简单的了解孩子的成长历程、兴趣爱好、辅导史，可以找到和孩子沟通的共同话题以及为推课时做准备。 2）另一方面可以观察孩子的表达，以及对学科的喜好，发现孩子学习生活中的问题，和家长沟通时可以就这样问题做出切入点，让家长感觉你很专业，抓问题比较准，而不是东问西问，抓不住重点！ 当面咨询技巧 专家形象的建立： 1）良好的洞察力，如从孩子的一些细节中一针见血的找到孩子1，2个问题。 2）对当前整个教育形式和诸多教育机构的精通与了解。 3）专业的措辞。一定要注意在很多话术的表达上要尽量专业，切记口语化。 注 意： 1）找到切入点后，并取得孩子信任的同时，引导孩子说出自己学习的困惑和困难，而不是咨询师个人去猜测或者一味的询问。。。 2）重要问题不解决对孩子的短期和长期学习的影响，都要给家长分析到位 3）仔细聆听家长孩子说的每一句话，善于挖掘痛苦点和需求点，找准到切入点，取得共鸣！ 4）发现孩子问题后，充分了解后再给出自己的方案！ 当面咨询技巧 意识的引导 -——满足需求是本能，创造需求才是能力！ A:咨询前期的意识灌输和引导十分的重要。 敏感问题不可避重就轻！改变家长的固有的不利于签单的一切理念。 B:引导、创造出新的需求。 对咨询者有意识的引导，让其发生变化！逐步认可咨询师及方案！ 当面咨询技巧 站在家长孩子的角度去考虑问题 1）咨询师不是一味卖课时的 2）了解到客户的真正需要，需求。 3）客观分析孩子问题及现状后，在进行危机塑造 注意： 有公司规定（如一次性收费）。。 只有为了确保孩子的学习和效果，我们是这样。。。。 当面咨询技巧 懂得倾听，多问为什么，达到双赢 首先： 咨询师在咨询的时候一定要学会有效的倾听，“听有时往往比说更重要”！ 其次： 多问为什么，看问题不只看表面，要找到深层次的原因！ 不找到真实原因，最后的临门一脚就会容易出现不顺利！ 当面咨询技巧 共情，得到认同 A:和家长共情（在引导家长诉求的同时得到认同） B:和孩子共情（在引导孩子诉求的同时理解好孩子的不易 ） 当面咨询技巧 善于卖自己 A:更多的时候卖自己比一味卖学大要好的多 （我只在这个校区，我能帮助孩子，老师是一样的，但是谁做的方案可是不一样的。。。） B:咨询中展现咨询师个人魅力就显得十分重要。 你就是学大的活招牌，所以一定要善于卖自己！ 凸显自己的个人魅力！ 当面咨询技巧 巧妙处理拒绝 1：确保良好的心态 2：找到真正原因最重要 3：前期咨询中给彼此留有余地，话不说满。 4：不要过于强势，不堵死后路。 面谈咨询技巧 逼单、促单 意识上： *逼单不是最后的工作，而是始终贯穿咨询的重要工作！ 策略上： *有步骤、有计划的解除疑虑，为签约做好铺垫！ 技巧上： *所有的逼单都是为了孩子，都是围绕孩子！ 当面咨询技巧 逼单、促单技巧 一、从时间的紧迫感上 二、从师资的优先选择机会上 三、从未来教育的缺失机会上 四、从价格的优势上 当面咨询建议 （1）是求同存异的过程 （2）不要固步自封、主观臆断 （3）有效沟通 （4）认同企业和文化 （5）无所畏惧 （6）学会自我调节 （7）灵活处理咨询中的每一个细节 （8）不急功近利，良好的心态、敏锐的观察 坚持就是胜利！ 不到最后一刻，决不放弃！ THANKS