会场谈单思路.ppt

如何去逼单？ 1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原 因阻碍你。 2、思想不滑坡，方法总比困难多。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快 签单进程 6、用同行业的竞争对手刺激客户。 7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。 逼单的过程中应注意的细节 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则请示经 理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努 力帮助客户争取最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4、不能与客户争论——如果客户和你达成 了成交，在最后阶段不能和客户发生争 论，应赞同客户的观点。 5、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担 心要客户付全款会把单丢到，没有到款， 即使签单也没用，客户即使交部分钱也要 收，客户后悔了也不用怕。 6、合理利用手中的工具 如何深挖 判断客户承受能力 1.客户付款爽快 2.之前很磨叽，付完钱后很爽快 3.客户选套餐很爽快，价格报给他之后没感觉，付钱时没什么感觉 4.客户很兴奋，选了很多词。且都已经付款。  客户性格特点 冲动型 这类客户很兴奋，对于冲动型的客户直接提出需求的应用。 冷静型 面对冷静型的客户利用反问来面对 怎样抓住客户的兴奋点？ 多询问客户，多给客户制造问题回答，从问题当中寻找兴奋点、创造兴奋点。 细节谈判中抓住一个点放大来创造兴奋点。 发现客户兴奋点后，我们要紧抓不放，快速突破客户心理防线。 促销工具是在客户顾虑时再拿出来或客户已签了小单再用来促大单，切记促销工具千万不要一次性拿出来 换人深挖 分析客户喜好 分析客户性格 轮流谈判、丰富信息传递，让客户觉得不单调 深挖可用人员：商务人员、经理、总监 会议谈单思路 培训大纲 我们谈单容易出现的失误 客户类型 如何引导客户选题 如何逼单 如何深挖 谈单容易出现的失误 不注重跟客户互动，硬推 不知道给客户推哪个套餐好 不注意配合 不喜欢借势 不敢收全款 喜欢给客户保护 喜欢做些“小动作” 客户类型 由于每个人的学识、个性、修养、环境、习惯、兴趣及信仰的不同，自然对于各种人、事、物的反应感受及行为有很大化的差异，一个称职的业务人员要开发市场争取客户，必须对想争取的客户做深一层的了解和认识，将他们做很合理的分类，再按照其特性做最合适宜的应对，才可以事半功倍。客户的类型可分为： 沉默寡言 傲慢冷淡 谨慎稳定 做作 犹疑不决 暴躁易怒 自打自夸 满腹牢骚 豪爽干脆 讨价还价 客户类型 沉默寡言型 沉默是金的客户最难应付，而且不容易掌握客户的真正意图，还容易使气氛尴尬。首先判断客户沉默寡言是天生本性还是故意伪装的。只要注意一下，对方的眼睛不愿意正视你，也不愿意正视你展示的文件夹，反而显得有些东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，此类型客户的处理方法： 天生沉默寡言型：可尽量不紧不慢诚恳地与客户解说或发问，视其反应已了解客户的心意，才可以对症下药。 故作沉默寡言型：此类型客户是对产品不感兴趣或者有防备心理，但又不好意思拒绝，故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退；遇到这样客户，寻找对方感兴趣的话题，先避开产品，以拉近彼此的距离，在借机切入主题。 谨慎稳定型 此种客户比较理性，不冲动，考虑周详，比较追求效果；对此类型客户只要按照正常的谈单方式，很耐心、礼貌的解决客户的问题，引发客户的兴趣点，发现客户有兴趣，可用欲擒故纵的方法。 犹豫不决型 这种客户多半判断力差，没主见，优柔寡断，性情善变，容易瘦人左右。造成这样的原因，可能是因为外行，知识不足，或者是曾经受骗，应对方法要先以忠厚诚恳的态度，获得对方信赖，在把握时机以坚定态度协助对方做最佳的抉择。 豪爽干脆型 这种客户爽朗、积极、乐观、干脆、决断力强，处理事情迅速敏捷，但没有什么耐心，显得有些粗心大意，容易感情用事。对这样的客户只要态度诚恳，简单扼要的说明就可以获得客户回应。 如何引导客户选题 确定是否决策人（人靠谱，事才靠谱） 询问听会感受（初步判断客户意向） 感受好的客户直接进入签单环节 感受一般的客户需要继续建立安全感。 第一步 目的：羸得客户信赖及帮助客户建立对产品业务的信赖感。 寒喧 第二步：引导需求 企业是否想做大做强？品牌对企业发展的重要性与必要性： 一）大企业都是从小企业发展而来的，所有大企业，之所以能做大，靠的都是借平台。中国品牌影响力提升计划是中小企业的星光大道，是唯一最适合中小企业品牌打造的平台 二） 很多企业家缺乏