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A Modern Intake Salesman 什麼是 行 銷 購買心理 - A. I. D. M. A. S. 優秀 SALES 具備的條件 銷售的 七大步驟 長期的 事前準備 短期的 事前準備 Prospecting - 對象尋求 A Modern Intake Salesman Approach 的定義 Approach 的方 法 Direct Call - 直接拜訪 Direct Mail - 信 函 Telephone - 電話拜訪 Approach 的對象 I.B.S. 的結構 為了 再次拜訪 有效的 再次拜訪 A Modern Intake Salesman Survey - 客戶狀況掌握 Survey 的程序 Survey 用眼睛觀察 Survey - 詢問的目的 Survey - 詢問的型態 Survey - 提出問題 Survey - 問題漏斗 Survey - 詢問時應注意事項 Survey - 傾聽 A Modern Intake Salesman A Modern Intake Salesman A Modern Intake Salesman A Modern Intake Salesman Demo 結束 注意事項 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結」 Professional Selling Skill Training Proposal Proposal - 建議書 目 的 ?為了儘快締結更多合約 的一種「手 段」。 Proposal - 提出時機 提出「建議權」以製造商談機會。 承辦人「沒有動靜」,為了向高級 主管「發動攻勢」。 當客戶「委決不下」時。 整理歸納「到目前為止」的活動,以 期「提前締約」。 當客戶提出要求時。 - 常於大型標購案或複雜的系統購案 製作 Proposal 的注意事項 現況掌握 1. 現行作業流程, M.A.N. 的態度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e....... 3. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ? 4. 預算多少 ? 何時可動用? 5. 採購流程 ? 製作 Proposal 的注意事項 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協調內部相關部門, 以利支援。 製作 Proposal 的注意事項 提 出 後 1. 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承 諾」。 Proposal 的構成 明快簡潔的「封面標題」 目次及頁次 前 言 現況分析 建議方案 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論 Proposal 的格式 適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼 一圖勝千言 12 Professional Selling Skill Training Close Close 要求承諾與締結 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」! Close 要求承諾與締結 王子的迷思 ......... 1. 時機是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力,而遭拒絕? 3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 4. 公主會不會因此而不再理我了? 遲疑不決 ....... Survey - 詢問方向 經驗 VS 理想 當前的目標 實行 / 計劃 預期應用範圍 決策程序 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構成 厖.. 現行狀況 對你的產品熟識程度 或看法 困難、需求、期望 Open Questions ............... Survey - 詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發揮，找尋差異 Close Question 導引需求或表贊同 提 出 適 當 問 題 縮小準客戶數量 熱 度 判 別 可能對象 詢