沟通力与谈判力.pptVIP

案例分析 假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。 与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？这里发生地震的危险性大不大？” 使用客观标准谈判的好处 原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。如果一份租约使用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。 如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准；2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；3. 遵从原则，绝不屈服于压力。 第三部分 第六章如果对方实力更强大怎么办？ 面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现两大目标 保护自己，不至于接受本应拒绝的协议 让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求 第七章 如果对方不合作怎么办？ 让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略 原则谈判 谈判柔术 好比东方武术中的柔道和柔术一样，你避免与对方直接抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。独立调解程序 你可以邀请第三方进行调解。在许多谈判中，调解人也许就是你自己。独立调解程序作为一种机制，在限制决定数量、减少每个决定的不确定性以及防止谈判各方固守自己立场方面十分见效。独立调解程序对有第三方介入的双边谈判大有帮助，而对于多边谈判几乎是不可或缺的。 第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。 轨迹策略 解决办法 故意欺骗 把人与事分开 互相让步之前，首先确定对方的权限 坚持对等原则 把遵守协议本身作为协议的一部分 心理战术 对于环境的选择，应该表现得敏感 认清对方的伎俩可以使其失效 识破红白脸战术 让威胁产生效力，就必须通过令人信服的方式表达出来 立场上施压 首先，要认识到这一招是谈判的一种手段 接着，与对方谈谈他们拒绝谈判的理由 然后，你可以提出一些选择方案 最后，要坚持使用原则 第四部分 结 论 时时做到心中有数 从实践中学习 “取胜之道” 处理人际关系的最好方案 D小组成员： 吴 雪 0894076110 李 盼 0894076113 邢志新 0894076125 张 娜 0894076126 作者：[美]罗杰·费希尔 斯科特·布朗 书籍目录： 前言. 第一部分 概论 第一章 目标：建立有效处理分歧的关系 第二章 第一步：分清人际关系和实质问题的不同 第三章 策略：持完全积极的态度 第二部分 建立良好关系的基本要素 第四章 理性：保持理智与情感的平衡 第五章 理解：以他人的眼光看待事物.. 第六章 沟通：作决定前征求和倾听对方的意见 第七章 可信度：害人之心不可有，防人之心不可无 第八章 说服，而非强制：有话好商量 第九章 接受：认真对待与我们有分歧的人 第三部分 总结 第十章 协调一致：综合所有要素使之相得益彰...  第一章 目标：建立有效处理分歧的关系 解决分歧的能力依赖于几个基本要素： 1.保持理智与情感的平衡 2.理解万岁 3.加强沟通 4.信任至关重要 5.以柔克刚 6.接受对方 第二章 第一步：分清人际关系和实质问题的不同 将关系目标和实质结果分开考虑 1.不要使双方关系依赖于意见一致与否 2.不要试图换取好的关系 第三章 策略：持完全积极的态度 建议：完全积极的策略 有利于双方关系的原因 对自己有利的原因 1.保持理性 避免冲突 不容易做出错误举动 2.相互理解 理解越多，冲突越少 知己知彼，百战不殆 3.相互沟通 双方共同参与决策，交流越多，做出的决定越完善 降低了做出错误决定的风险，同时又保留了自己做决定的权利 4.让人信赖 有助于建立信任和增加信心 因为得到他人的信任，自己更能影响别人 5.广纳善言，以理服人 采取劝服而不是强制的方式，处理结果会更令人满意，双方也都乐于遵守做出的安