特约二批的设立与管理技术总结.ppt

特约经销商（二批）的设立与管理 \ 特约经销商（二批）的定义 区别于与厂家发生直接业务关系的经销商；与一般的二批相比，在盈利方式、市场角色、享受的权利及承担的义务等方面有较大区别的批发商，总之他是一个介于经销商和一般二批商之间的角色。 为何要设立特约经销商（二批）？ （一）特约二批设立的目的 1）有利于公司的区域管理 每在一地设立特约二批都有它的内在原因。要么该区域网络资源特殊、客户资源无法充分利用，要么该区域为消费群体有同一特性的密集区域（如社区餐饮集中地带）；要么为有潜力的新区域市场等。 这些特性往往使其形成一个特定区域，在该区域设立特约经销商（二批）可以更有效地利用他们的优势，也能更好地体现市场发展的内在要求。 2）有利于价格的管理 货源由当地特约经销商提供，外来货源不得进入。统一发货，避免了价格不统一或窜货造成的价格混乱。 基本要求特约商（二批）以直供的方式向终端供货，既保障了特约商（二批）的利润又可提高对终端尤其是价格的控制。 对当地少数乱价者，可通过特约经销商（二批）对其停止供货，然后由特约经销商直接接手他的客户的方法来减少乱价的发生。 3）有利于网络的提升 通过特约商（二批）固有的网络，除能将产品迅速铺到各网点外，还能利用其它优势形成新网络结构。 通过对特约商（二批）的规范运做，可驱使二批商为其努力去开发新网络，使网络能向纵深发展。 新产品推广，节省资源。 （二）特约二批的功能 1）有利于争取区域内更大的销量。 所选的特约经销商在当地要么有规模优势；要么在当地具有一定的实力和威信，他可以迅速发动相关网络及二批一起卖货，发挥“群体效应”来争取更大的销量。 2）完善服务体系，建立竞争壁垒。 ▲ 特约经销商（二批）设立，使服务更有保证： ◆补货更加及时； ◆回瓶、有奖瓶盖兑换等售后服务 更加到位； ◆政策落实到位； ◆投诉处理更及时。 ▲利用其“特有的网络资源”（公共关系），阻断竞品的进入。 ◆利用产品组合对卖场进行专销。 3）扩大网络的覆盖区域 ◆通过嫁接特约商的原有网络可使我品网络实现迅速延伸。 ◆特约商（二批），为达成协议规定的各种指标，会利用自身的资源和积极性努力发展网络，从而实现网络的更大覆盖。 4）终端管控一步到位 特约商根据协议中有关市场开拓指标的要求会做好如下工作： ◆直供终端掌握销量信息； ◆定期不定期终端拜访，解决终端出现的问题；及时获取本品及竞品信息； ◆承担售后服务及终端促销工作； ◆提供联系、控制终端的建议。 设立特约经销商的标准及要求 （一）标准 1、有较好的网络基础。 在当地的客户中网络覆盖率应在前三位之内（乡镇应在前两位之内），最好是做有一个以上强势快速消费品品牌的客户。 2、有较大的仓储，资金实力相当。 仓容和资金应当满足市场半月需求量的3倍以上。 具备车辆、人员、押单、赊货能力。 设立特约经销商的标准及要求 3、有思路并热衷经营本品牌。 有一定经营快速消费品的经验，与快消品厂家合作较好；对如何做好直供、如何做好终端专销、如何做好终端客情有自己的打算和方法。 肯定我品品牌、品质，对我品的推广有信心和长期合作打算。 设立特约经销商的标准及要求 4、愿意接受公司管理 对公司的决策及运做方案能够接受并积极配合。 ★执行公司制定的价格标准 ★ 执行公司制定的促销方案 ★遵守公司划定的销售区域 对特约经销商（二批）的要求 1、在区域范围内做到乡镇的镇上100%直供；所辖自然村达到70%的覆盖。 2、完成规定销量。 3、严格执行公司价格体系，不得窜货。 4、一次性压货在规定范围，库存量不得低于规定值。 5、遵守划定的销售区域 这是特约商需遵守的首要条款，协议中还要明确规定窜货的处罚标准。一旦窜货则坚决处罚。 6、促销活动的配合。 做好活动的宣传；如