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府东店主管经理强化培训 主讲人:马锦 2004年3月10日 商品管理 品类管理 ABCD类商品的管理 商品的陈列技巧 商品的补货、理货的重要性 商品的库存管理 商品促销 商品的损耗管理 商品的毛利控制 品类的定义 跨品类分析-北京华联所有品类 品类对北京华联总体生意的重要性 销售额排名 增长率排名 毛利额排名 北京华联占据率（欠缺） 品类对消费者日常生活的重要性（欠缺） 购买频率 花费比例 购买计划性 品类角色 目标性占5%的品类数 常规性占70%的品类数 偶然性/便利性占25%的品类数 品类策略分析 品类角色 品类市场趋势 市场占有率/占据率 购买者特点 购买行为特点 北京华联的品类优劣势 超市商品管理要点十则 一、商品为先的原则： 二、商品转化的原则： 三、商品齐全的原则： 四、商品优选的原则（二八原则）（ABC管理法） 五、商品群特色原则： 六、商品阳光采购原则： 七、商品淘汰换新原则： 八、商品单品管理原则： 九、商品艺术陈列原则： 十、商品价值的原则： 商品ABC管理原则 注：1、商品ABC分类系以商品大组前30天的“销售额”做为动态分析管理。 2、供应商也可按“销售额”及“毛利额”作ABC分类，原理与商品ABC分类相同。 商品陈列技巧 一、商品的陈列，最大的原则就是要促使产品产生“量”感的魅力。 陈列高度：自地面起算高度120～160公分为有效位置。 视野宽度：是指消费者站在一定位置，所看到的范围，60度左右。 视野高度：黄金陈列位置70～130公分之间。 二、顾客流动型态 商品的陈列应注意顾客流量最多的区域在哪里，尽量安排完整的商品陈列，使顾客从头到尾都经过，不要造成死角失去售货机会。 三、最有利的分配。 通常最畅销的商品在最前面，次畅销者次之，依此类推，后面的摆设要有吸引力。冲动性购买的商品陈列在必需品附近或冲动性商品购买商品配置在主动线走道上(包括结帐区，但单价不宜过高) 。 四、揭示标语、醒目，有特色来吸引人流。 五、关联陈列 例如：碗、碟与筷子、汤勺陈列在一起；吸油烟机与炉具陈列在一起；鞋子与鞋油、鞋刷陈列；等等。 六、清新整洁。 七、互补效益，促销商品数量与非促销产品互补 八、商品陈列遵循的原则 分类要纵向陈列，单品应横向陈列。 单品陈列以价格由最低到最高的陈列方式陈列于货架上，但服装应根据顾客的动线来进行陈列。整箱销售的商品陈列于货架最下方。 九、商品陈列要用实物来测量，充分利用每个空间。 十、商品陈列注意事项： 根据销售数量调整排面，必要时随时修改。 价格牌置于商品的左下角，以区分单品。 商品理货 商品整齐、干净、易选、易拿是给顾客最好的服务。 理货安排合理有序会减少买场聊天现象。 商品的库存管理 一、库存天数： 商 品 = 单品库存数量/日均销售（=DMS） 小 组 = 小组库存成本/日均销售成本* 大 组 = 大组库存成本/日均销售成本* 采 购 组 = 采购组库存成本/日均销售成本* 楼面部门 = 楼面部门库存成本/日均销售成本* 门 店 = 门店库存成本/日均销售成本* *日均销售成本=月销售金额 - 月毛利?30?注：“库存天数指标指标”=20（旺季）～30天（淡季） 四、库存过高的问题： 资金成本 仓储成本 商品损耗风险 五、库存过低的问题： 缺货成本（丧失商机） 形象成本（公司缺乏资金或厂商不愿供货） 口碑风险（顾客买不到要的，白跑一趟） 六、库存管理原则 七、库存管理的方法 ： 库房是畅销品和促销品的存放地点。 每日了解库存金额及天数，并采取对策。 定期研究各组前50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对策。 定期研究滞销七天以上或库存天数超过大组指标两倍的商品，并采取对策。 定期研究库存金额前50名或库存天数前50名的商品，并采取对策。 订货量合理化，尤其是促销品（建议先订“预估量的1/3＂）。 采购与运营 至少每两周一次互相讨论以上问题，并立刻采取对策。 八、库存管理的方法 库存ABC管理： 每日了解库存金额及天数，并采取对策。 定期研究各组前50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对策。 定期研究滞销七天以上或库存天数超过大组指标两倍的商品，并采取对策。 定期研究库存金额前50名或库存天数前50名的商品，并采取对策。 订货量合理化，尤其是促销品（建议先订“预估量的1/3＂）。 采购与运营至少每两周一次互相讨论以上问题，并立刻采取对策。 商品促销 选 项 1、惊爆商品 非买不可 尽可能在一批价以下 针对性广的商品 能产生价格形象的商