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倾听他人讲话的艺术 很多人在注重如何说话的同时，可能忽略了一项十分重要 的能力 学会听人说话的能力。在某些场合下，有效的听人说 话显得十分重要。 推销员在推销自己的产品和服务时，必须记住，你真正推销 的是你自己，你是世界上最好的产品。对于那些刚开始从事推销 的人来说，“学习听人说话”是一句最好的忠告，对于对于终生 从事推销的人来讲，也是一句良言。 乔吉拉德有一次难忘的推销经历。 有一次一个很有名的人向我买车，这位顾客白手起家，没受 过多少正规教育，由于勤俭致富。我给他看一种最好的车型，有 各种昂贵的配件，我我把那人看成了一般的买车者，给了他一支 笔和订购单 然而，我把那笔生意弄吹了。 那天晚上，他整晚都在想究竟哪里出错了。终于我再也忍不 住了，就给那个人打了一个电话。 “嘿，今天，我想卖一辆车子给你，咱们的买卖快要成交了， 你怎么走了呢？” “是的”那人说。 “怎么回事”我问道。 “你开玩笑吗”我似乎可以从电话中看到那个人在看表。 11 “现在是晚上 点”那个人不耐烦的说。 “我知道，很抱歉，但我在做一个比今天下午更好的推销员， 你愿意告诉我我究竟哪里错了？” “真的吗” “绝对！” “好，你在听吗？” “在，非常专心！” “但是你今天下午并没有专心听我说话。”接着那个人告诉 我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分种犹豫了，他 曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密执安大 学念书，准备当医生，他为他的儿子感到骄傲，提到他的出成绩， 运动能力和抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天 下午他说过的那些话，那是我根本不在听。当晚，那个顾客告诉 我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我 已经抓住了这笔买卖。他告诉我，事实上，我的心，一直在听办 公室门外另一个推销员讲笑话。 那就是为何他对我失去兴趣的原因 撤了车子，他更需要 被人赞美他有一个值得骄傲的儿子。那就是他没有“买”我我原 因。或许你会觉得奇怪，那位顾客是为了买一辆新车，而我推销 的产品，正适合他的需要，可是他没有买。我听不听他儿子的事 有什么差别呢？一点也不奇怪 二者有很大的差别，因为我真 正要推销的是自己，那位顾客买的是他和车子一起。坦白地说， 那天下午，我不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后， 我说：“你教了我许多，我对今天下午的事感到抱歉”。我告诉他， 我为他儿子也感到骄傲，他能有这样的父亲，将来一定能成功， 我还说，“或许你会给我二次机会。”我从那次电话得到了什么？ 有两点：第一，我学到注意他人说话的重要，如果不听对方说话 就无法推销。第二，假如我把那次的教训记住，下次顾客来时就 能达成交易。 再一次记住，大多数人不是买东西 而是这些东西会给他 们做什么：给他们威望，权利，舒适，安全，经济，尊敬。大部 分的人都是由广告或是其他的方式引起购买欲念的。他们来看 你，不过是看他们的决定是正确的。 用心灵倾听 她高尔夫球打的很好，一个阳光灿烂的中午，很适合打球， 她给我打电话：“厉行，下午有空吗”，我以为她请我打球，开心 的说：“有啊”，她却说：“我正在装修房子，瓷砖都在建材城， 你既然有空，就帮我运吧。”我累的汗流浃背，没有打成球，却 被抓了劳力，她住在二十四层。 第二天，天气也很好，她有打来电话：“厉行，今天有空吗？” 她装修还没有结束，建材城里还有很多东西要运，我便故意刁难 她：不行啊，下午很忙的。”她在电话里咯咯的笑：“你昨天那么 辛苦，我本来想请你打球，顺便在请你吃亲手做的冰激凌，你既 然那么忙，那就算了吧。” 说有空不行，说没空也不行。第三天，她有打来电话，我琢 磨了一天，终于想到办法。 她再问有没有空的时候，就说下午有一个会议，晚上要回家 吃饭，在看她怎么办。如果打球吃冰激凌，就放下工作陪她，如 果去建材城，就说这个会议很重要。。。。 其实，无论是打球吃冰激凌，还是装修房子，他都一定有 空。。。。。 每个人心中都有秘密，必须学会用心灵倾听。就要想象头顶 上有一个小雷达，上下左右仔细扫描。