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一、关于货品 管理好货品的目的： 提高产品动销率 提高产品周转率 关于货品： SKU的概念：单款单色成为一个SKU；（也就是同款不同色的产品就是不同的SKU; SKU的宽度和深度； 宽度：柜台上可陈列的总SKU数； 深度：每个SKU的数量； 两者关系：总量一定的情况下，宽度和深度成反比； 关于货品： 把适量的产品放在合适的卖场； 把合适的产品放在合适的位置； 目的：产出最小面积的最大利润值； 实施细则（一）： 计算出单柜陈列SKU； 能陈列多少组大包，每组多少个？ 多少组银包，每组多少个？ 陈列多少条皮带? 案例： 结论： SKU陈列量=各个陈列柜陈列总和； 包括高柜，矮柜，中岛柜等； 可陈列26组大包； 银包柜12组； 拉箱3个； 等等； 实施细则（二）： 根据货品在销售中的表现分类；按比例陈列； 销售占比一定程度上反映了市场需求； 销售占比对的统计分析是确定订货结构和库存解决方案的重要依据； 不同季节的销售占比有所差距，需要定期统计分析，累积销售数据基础； 数据统计：（一） 根据货品在销售中的表现区分畅，平，滞等； 所有畅，平，滞都是在变化的： 季节，天气，商场环境，市场环境； 产品周期：导入期—成长期—成熟期—衰退期； 畅品筛查： 分析单店月度销售明细，关注以下数据： 各品类主销价格段；各价格段占比； 客单价，货单价，连带率，成交率，进店率； 与其他店铺的差距和联系，与全国销售的差距与联系； 以此确定该店铺主销货品明细并合理配比； 案例： 畅品分析： 类型分析，季节分析，销售金额占比分析，数量分析； 评估商品的销售周期，挖掘畅销因素，库存情况，并调整陈列，做到锦上添花； 滞品筛查： 滞销品管理是店铺货品管理成败的关键； 滞销品的销售力度与速度决定整盘货的销售力度和速度； 售馨率=销售量/起初库存量（实际到仓量） 比如COBO订货周期为6个月；如果QAJ订货量为80只；订货全部到仓；累计60天销售20只，那么售馨率=20/80=25%；那么说明此系列销售存在问题；因为第一阶段货品齐全，售馨率至少应该在40%-50%； 但凡售馨率低于10%一定属于滞销； 滞品分析： 滞销原因；调整陈列，关注货品，销售模拟训练，制定激励政策，分派任务； 滞销品不仅要发现类别，更要落实到款号； 尽量减少全场活动，和全场活动时间； 新品反应： 根据销售情况决定补货或者清货（新品要广，老品要深） 畅销原因分析：天气，陈列等（分析是否短期效应）主推（预计长期效应） 滞销原因分析：价格，款式，色彩等等，决定清货力度； 数据统计：（二） 根据货品在销售中的表现区分各品类销售占比； 数据分析效果： 分析结果是否受到其他因素影响，关注1-3个月；如结论一样，即可合理调整货品品类占比；加大占比重的产品陈列量； 关注季节变化，比如过年后，男包总是以银包和皮带为主销 举例说明： 店铺货品结构合理配比: 新品占比：20% 畅销品40%； 平销品20; 滞销品10% 形象品10%; 由以上分析得出： 确立月度销售指标； 确立各品类占比； 确立各款式占比； 确立各色占比； 主推款+畅销款=80% 副款=20% 要求： 通过三个月的分析，各品牌月度计划书，销售指导模块达标率要求达到85%以上； 店长高度理解月度计划书，高度执行月度计划书，严格按照品牌经理的月度销售指导进行引导销售； 合理的提高各品牌产品动销率和周转率； 方法： 分节奏追踪进度； 不断的沟通完善，和自我完善； 比如每周固定某天跟进各店铺达成进度，并下发达成率和剩余达成明细； 了解达成原因和未达成原因，将原因归类集中解决； 参考表格： 参考表格： 参考表格： 二、关于销售 关于产品卖点： 新品未到店时，先将图片发至店铺；根据品牌公司提供，或者通过资讯搜集卖点，下发，普及； 新品到店一至两周后，（7-10天）搜集每一个员工对此项新品的销售心得，和顾客意见，重新丰富卖点，再次普及，并限期考核；尝试调整陈列位置； 关于老品卖点定期抽检，保证100%达标率； 所有系列卖点汇集成册，方便迅速复制新员工； 关注销售的具体点位： 客流量； 成交率； 连带率； 参考表格： 三、关于客户 重点关注：新顾客发展量！ 2011年我们67家专柜，消费1000元以上的仅有1800个，平均每店全年不到27个；每月仅有2个！ 假设每个专柜每月新顾客成交20单，全年我们的新增顾客数量为：20*12*67=16080个；每个顾客消费1000元，累计消费金额是：16，080，000元；发展成老顾客的消费金额将翻倍！ 明治正道花园在3.8VIP积分回馈当天销售5万元！其品牌主管总结原因为：开卡量最大！ 增加顾客累计量的意义 各品牌间资源共享； 迅速推广郑州创域商贸有限公司； 便于第二产业的迅速开拓； 各类顾客同样重要 不