3销售技能提升试卷.ppt

【操作要点】实战演练两个场景任选其一。 【操作要点】话术当中红色部分为要点。 【操作要点】话术当中红色部分为要点。 【操作要点】话术当中红色部分为要点。 【操作要点】课程回顾，重点强调夯实基础，必杀技转介绍及相应的学习收获。 【讲师讲授】销售是我们业务人员最基本的看家本领，不论是普通业务员，还是我们今天的主管，甚至是部经理，都应该有很丰富的销售经验，不能脱离销售，只有这样才能时刻让我们拥有最贴近市场的营销感觉，才有能力去辅导属员，才有话语权。希望大家能在原有的基础上强化技能，让自己成为一名销售高手，成为真正将帅全才。 * 【讲师讲授】再次强调专业化销售流程 【操作要点】以小组为单位研讨，就专业化销售流程环节，每人写出自己的难点，组长统计小组有共性的难点2—3个，以备发表，时长10分钟。 【讲师讲授】小组发表结果汇总，总结共性有两大难点：一不会开拓准客户，二客户促成签单难。 【讲师讲授】因此在销售技能提升训练中我们急需集中二点：客户开拓和保单促成。销售的对像是人，因此在所有的销售活动中，拥有准客户的数量是决定销售业绩的关键，所以客户开拓——拜访客户是至关重要的第一步；有了一定客户量的积累，根据需要，对不同类别的客户，采用不同的销售模式，促成签单水到渠成。 【讲师讲授】客户数量对销售人员来讲就是一笔宝贵资产，世界推销之神原一平在近90岁退休时留给他儿子的遗产就是2万份客户资料；准主顾量的积累决定着销售业绩的成败，高数量客户累积会带来质的飞跃——可供签单促成的客户才更多；只有持续不断的进行客户开拓，才能保有一定的客户量。 【讲师讲授】而我们目前遇到的问题就是：见到客户就想签单，急功近利不愿服务开拓；客源单一没有开拓渠道，就抓着现有的几个客户不放，被客户牵着鼻子走；从来不索取客户名单，客户资源利用率极度底，只销售一次再也不会二次开发；从来不建立档案规整，自己客户拥有的保障从来不清楚……这些都是我们经常会出现的问题，最后就造成怕见客户、资源枯竭、心态越来越差，最后离司。所以提升客户开拓技能是我们提升的重要方面之一。 【讲师讲授】客户开拓首要动作就是拜访，掌握良好拜访沟通技巧，建立良好第一印象可以大大提高我们获取客户名单及信息的概率，帮助我们积累大量客户。我们常见的拜访方式有缘故拜访和随机拜访两种。 【讲师讲授】对于缘故拜访我们更要随和一些，但也得注意赞美对方、聊天要有目的性不能说天说地没着落、要有一定的访量最少三访、最重要的是要有结果有收获，这样才能算是有效的拜访。 【操作要点】讲师每项要展开举例说明：1、讲师要求学员与学员，学员与讲师相互赞美。2、客户家庭构成、年收入、近期是否有大额支出、对保险的认知。3、对拜访数量最基本的要求：每日3访，告知客户自己在公司的职级，及获得荣誉，留下名片。4、有效拜访：谈和保险有关的话题达到15分钟以上。 【讲师讲授】对于随机拜访也是我们需要掌握的一种主顾开拓方法，可以随时随地进行，更多是眼缘判断是否容易接近，但更多需要养成一种习惯，见到陌生人敢于开口：世界本无路，走的人多了，就有了路。中国有句古话，见面三分情，一回生二回熟。然后要留下联系方式或地址，方便以后联系。 【讲师讲授】第二大提升技能是保单促成。通常在我们销售过程中客户都会发出促成信号，我们要敏捷捕捉到这些信号，适时进行促成。一般情况下有四种情况发生：1、表示在做投保决定，此时，需大胆送上投保单，说明只要签字即可。2、反映客户在投入和收益之间权衡，此时，业务人员应熟练、简要给出总收益或保障，使客户得到肯定的回答。3、明显的购买信号，营销员可坚持原来方案，也可再次说明投保利益，保费可适当调整。4、明确的投保信号，快速促成。一名优秀的销售者一定是善于观察客户心理，在销售中处理异议，适时促成，非常愉快完成销售过程。 【讲师讲授】销售四式：是建立在前期多次接触，良好沟通基础之上，进行自我肯定 、产品宣讲、满足需求、及时促成的快速简洁流程。运用得当，事半功倍。 【操作要点】1、开篇话术、促成话术要求背诵。产品介绍、产品收益部分根据机构营销需求安排产品学习；2、红色部分要求讲师重点讲解，提醒学员重点关注；3、熟悉四式顺序及流程并练习。 【操作要点】现场演练通关，要求微笑、自信、语气坚定的表达，真诚有感染力。 【讲师讲授】 讲收益和讲产品不能等同，讲产品需要客观，讲收益侧重于描绘拥有保险对客户未来生活品质的提升，遭遇风险时，保险的补偿功能及风险转移能力 【操作要点】强调红色内容，现场通关演练。 【讲师讲授】转桩演练时，助教要配合巡场，注意观察，要求全体参与。 【讲师讲授】第三章销售必杀技转介绍。 * 【讲师讲授】从我们队伍日常情况来看，多数会遇到这样的状况：身边认识的该见的都见过了，该签的也签过了，不买的也没办法逼着买，现在已经没可签的了。 【讲师讲授】