初建忠反会议营销模式系列攻心战.doc

【初建忠作品】首创【反会议营销模式】系列六-攻心战术 【反会议营销的核心战略】：以上文章发表在《会销人网》，更多内容请浏览网站！ “一个肯定”：肯定会议营销，体验营销，旅游营销中规定性的、基本的、合理的要素。， “八个反对”：反对假产品，反对假宣传，反对假服务，反对假承诺，反对假游玩，反对强买强卖，反对骗买骗卖，反对会议营销，一切虚假欺诈行为。 【关键词】会议营销、体验营销、旅游营销、攻心战术、心理战术、营销战略、战术。 什么“先下危机、后给转机”、什么“小病说大病“、什么“大病说要命”，结果“危机变成了恐吓，恐吓变成了胁迫”一提到攻心让人自然联想到这些貌似“巫术”的战术。未来生物保健市场每年有上万亿的“大蛋糕”，就这把“破刀”去切？血泪斑斑的历史经验告诫我们，战略革新对于会议营销来说是生产力，而且是第一生产力。心情沉郁而我不禁要问这就是后会议营销的主流战术？未来生物保健市场每年有上万亿的“大蛋糕”，就这把“破刀”去切？ 诚然“破刀”曾经在市场形成初期立下过汗马功劳，功不可没，然而现在的客户已经大跨度的与时俱进了，经历了无数次的“过堂”，市场已将 “弱不禁风”的顾客培育成为有判断力、有理性的“钢铁战士”，顾客对“破刀”只是付之一笑，一声叹息“雕虫小技耳”。 没攻了人家心，倒把自己心攻了。 攻心并不是贬义词，不是邪恶的，相反攻心是智慧的象征。前提是能够满足客户需求的好产品。记得当年朱镕基总理曾说，中国现在最缺的是又懂中国的《孙子兵法》，又懂《共产党宣言》的企业家。” 攻心的正式解释：攻心战是一种通过接触，观察行为习惯，通过多方面了解，总结出他的性格特点或心理状态，针对心理上的弱点，心理为战场，采用各种手段逐步攻破其心理防线 ，以达到自己的目的。 所有行业的攻心战术也罢、心理战术也罢都不可能是一统天下的模式，保健品会议营销行业是一个特殊的行业，自身有着浓重的行业特点，不能以一般行业的市场营销思路来进行判断或简单的套用。 保健品的客户在没有对自身某些问题产生强烈的恐惧之前，是不会将钞票投向你的产品的。因此，保健品会议营销的攻心战术仍然是要激发消费者内心的潜在恐惧。 反会议营销模式作为后会议营销时代主流模式也有攻心战术，只是方法和效果与前会议营销大不相同，比如青铜器时代取代了新石器时代，时代不同了，但工具还工具。 蛰伏——随风潜入夜 杜甫的五言律诗《春夜喜雨》写到“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。野径云俱黑，江船火独明。晓看红湿处，花重锦官城”。其中有一诗句“随风潜入夜，润物细无声” 是深受喜爱的千古名句。我倒觉得“随风潜入夜，润物细无声”不仅是描绘、赞美春雨，却另有引喻，着实值得推敲一番。 “随风潜入夜，润物细无声”的意思是春雨在苍茫的夜晚，随风而至，悄无声息，滋润着大地万物。 “随风潜入夜”的原解：春雨在苍茫的夜晚，随风而至。 会销的新解：黑夜（相当于隐蔽战术）里人们已经熟睡，这时刮起了风（相当于会销活动）春雨（相当于员工）由天而降，随风潜入。员工就这样悄然地贴到了顾客的身旁，顾客感觉黑暗中找到了救星，员工感觉茫茫人海中找到了亲人，火花闪现，发生的却又自然而然。 蚕食——润物细无声 “润物细无声”原解：悄无声息，滋润着大地万物。 会销的新解：春雨（相当于员工）悄无声息、一点一滴的滋润（影响、渗透）万物（顾客）。要点如下： 一要形象具体 打顾客能“听得懂、看得见、摸得到”的例子、说药理要化繁为简，形象比喻。善于用数字说话 ，生动地描述一些反应与表现。 二要有理、有据、有节 何谓有理、有据、有节？所说之事有道理、有根据。太玄、离谱怎不受顾客的白眼和冷遇？要从顾客内心去激发和挖掘恐惧，并将顾客“恐惧能”逐步扩大。记住，创造顾客的“恐惧能”就是员工的标准“生产力”。 三要因敌制胜、因时制胜、因地制胜、因变制胜 孙子曰，“上兵攻心、下兵攻城”足见其攻心之重。孙子又曰“知彼知己，百战不殆”足显其知彼之要。 孙子再曰“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也”。 会销新解：在攻心过程中针对不同的顾客予以不同的对待，如贪利的顾客，以小利来引诱，伺机攻击；混乱状态的顾客，适时攻取；对于不怀好意的顾客，严加防备；对于盛气凌人的顾客，避其锋芒；对于冲动型顾客，多激发他，对于轻视我的顾客，令顾客骄傲自大；对于精力充沛的顾客，使他疲劳；对于家庭团结的顾客，分别做工作，让一方去爱惜另一方。 大决战——压死骆驼的是最好一根稻草 孙子兵法九变篇说：“故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。” 会销新解：顾客总是有着这样或那样的心理和性格方面的弱点、缺陷，有特别珍惜自己的、有心情急躁的、有看重名声的、有更疼爱