各阶段团队管理重点及如何打造销售力07.10.22资料.ppt

* 各阶段销售团队管理重点 及如何打造销售力 这次分享的主要内容 各阶段团队管理的侧重点 如何打造销售力 对顾问模式下远程监控销售团队的思考 项目不同阶段销售管理侧重点 一般情况下团队管理经历的四个阶段 团队组建期 项目咨询期 项目强销期 项目持续销售期 第一阶段:团队组建期 管理侧重点： 团队招聘及选拔 沟通团队目标 明确销售团队组织架构、岗位职责及薪酬体系 确定团队管理制度及流程（建立销售管理制度并监督执行、确定 销售业务操作流程） 完成销售人员入职培训 团队磨合，增进相互了解 管理工具：1、招聘流程、职位登记表、访谈测试问题及面试评估表2、销售管理制度3、排班请假表4、月考评表5、答客问初稿6、签到顺序表7、晨会纪要8、销售团队组织架构及岗位职责9、课件：如何成为合格的销售代表、如何成为销售明星、建筑学常识、销售礼仪、快乐跑盘、销售代表行为指引10、培训反馈表11、市场调查表、市场调查考核表12、销售团队薪酬体系13、销售业务操作流程14、团队活动方式 第二阶段:项目咨询期 管理侧重点： 完成销售人员项目本体培训及考核，达到上岗要求 实行多样团队活动，提高团队凝聚力，初步形成团队文化 管理工具： 1、接待流程及说辞（沙盘说辞、模型说辞、展板说辞、电话接听说辞、样板间讲解 说辞、户型介绍说辞、专业团队介绍说辞） 2、课件：电话营销技巧、客户现场沟通 3、来电、来访登记表 4、周报表 第三阶段:项目强销期 管理侧重点： 鼓舞士气，提高战斗力 培训：提升销售技巧类、认购及开盘流程、适时调整的接待流程及说辞 细致的客户摸排 团队激励 管理工具： 1、团队激励制度 2、课件：逼定技巧、如何达成交易、客户心理分析、如何挖掘客户需求 3、认购、开盘流程及说辞 4、客户摸排流程及表格 5、销售排行榜 6、成交客户档案 第四阶段:项目持续销售期 管理侧重点： 严格要求团队纪律 销售目标分解，适当补充新鲜血液，实现团队良性竞争 发挥个人优势，增加团队归属感 分享、总结及客户案例研究，形成学习分享的团队文化 监督客户维护，提升团队整体服务水平，提高老带新比率 竞争对手分析 管理工具： 1、团队管理制度2、月考评表3、成交客户维护计划4、五星级服务计划5、成交客户案例分享评比计划6、课件：客户分类及跟踪 如何打造销售力 Action1:坚决执行销售管理制度 关键点： 坚决执行销售管理制度，“没有规矩不成方圆”。严格执行销售管理制度是保证销售力的基础，在团队组建期要全面学习、规范管理制度，做到开发商内部审批同意后由团队成员全体签字并公示。在组建期牢固制度后，后期只要监督执行就可以，有必要时可能要对其进行补充或修改。（工具见附件一） Action2:发挥团队成员个人优势 关键点： 充分发挥每个团队成员的优势，这样“大家管理大家”既能减轻管理者的负担又能使大家在发挥优势的同时找到团队归属感，实现自我价值。 根据每个人优势的不同对公共事务进行重新分配，如：订餐、考勤、排班、制作报表、剪报等等，并根据每个人的完成情况在月考评中给予评价。 每日大家轮流主持晨会，鼓舞团队士气，施展个人才能，促进团队融合。（工具见附件二） 培养团队骨干。根据团队成员优势，重点培养业务骨干和管理后备。为团队后期培养新员工指导人和管理能手作铺垫。 Action3:深化项目本体培训 关键点： 在销售代表完成上岗培训并实践一段时间之后应该全面提升对本项目的了解和理解。 适时调整现场接待流程和说辞。根据接待流程每一步的关键点整理出来相应的销售说辞，需要说明的是这些说辞虽然在最初培训时就已经有了，但要根据项目所处阶段的不同需要适时调整，加强销售代表对项目的深入理解，提炼项目核心卖点。 增加小故事说辞。这是团队经历实战后根据大家对项目理解所沉淀下来的“精华”，也是不断渗透客户的“法宝”，这对高端楼盘尤其重要。 Action4:提高销售代表把握客户及与客户沟通的能力 关键点： 根据项目进展以专题培训或每日夕会的形式提升销售代表对项目的理解，加强销售代表快速挖掘客户需求的能力。（工具见附件三） Action5:拓宽视野 关键点： 以专题讲座或沙龙分享的形式开展如汽车、红酒、高尔夫、高档服饰及化妆品的讲座，或者邀请开发商老总、专业合作团队讲述对本项目的理解与认知等等。 Action6:专题沙龙分享 关键点： 分享实际成交案例。选取代表性成交案例分享，让大家作参考，让分享者做沉淀的同时增加其团队归属感，挖掘销售代表潜能。但分享之前必须向销售代表提供分享提纲。（工具见附件四） 对难点、重点问题进行讨论，如竞争对手优劣势分析、难售户型优势、常见客户提问等。 对政策变化、房地产趋势的变化进