第九章商务谈判的决策.pptVIP

第九单元 商务谈判的决策 第一节 商务谈判策略的生成 一、商务谈判策略的含义 商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。 教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律：决策层次、决策程序和决策实施。 第一节 决策层次 一、决策类型 (一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。 1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。 2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。 谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“ 谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“ 或”斤斤计较“。 均势条件下的谈判策略 1、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势， 或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步 3、欲擒故纵