秦皇岛陈立峰律师谈判实验教学案例-2013-2014-1.docVIP

实验案例： 一、刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年的营业额193750元，税后利润36750元。已经开业数年，位置极佳，对面是家生意兴隆的大商场，离的最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早地把它盘出去，广告上要价175000元，计：存货值5000元，厨房设备估价25000元（购进时花了35000元）；餐厅设备在三年前新置时花费19000元，其余为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 你在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中，就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能获得成功。 你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。问题是你虽能够从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望分四年付清。问： 假定刘吉的要价175000元，对于一间位于那个地段且又能赢利的店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？ 关于刘吉的店，你必须弄清的主要情况有哪些？ 如果你决定，价钱超过170000元就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？ 如果你准备接受的最高价为185000，但最多只能先付一半，余款份四年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？ 假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，既可以使自己不至于付出太多，又能对刘吉不失公道？ 二、十个月前，罗塞恩卫生局与卓格玛公司（一家从事电脑服务的机构）签订了合同，约定委托该公司代办其下属医院的公司发放事宜。这个合同是卓格玛公司经过激烈的投标竞争才赢得的。合同为期5年，该公司每年挣得服务费180000磅（每月1500磅）。 上个月由于机器发生故障，卓格玛公司未能及时将公司数据交付银行系统，从而影响到罗塞恩的下属医院未能如期给员工发放工资。以至员工怨声载道，纷纷离开工作岗位开会抗议，该局不得不采取紧急措施，请人加班加点人工赶制工资单把工资发出才算没有酿成更大的麻烦。 卫生局就卓格玛公司未能如期完成合同规定任务，向其作了数次电话交涉，并告知拟采取的行动。随后送去了一纸备忘录。 随着这次事件的发生，不少员工提出请局方另请其它公司代办工资发放要求。 卓格玛被告知，他应对造成的损失负责。如果各医院的投诉成立，损失总额估计高达100000磅之多。他们还被告知，不但要赔偿这笔损失，卫生局还将保留对今后可能发生的损失追加赔偿的权利。 同时，卫生局声称，人工赶制工资单的费用10000磅，也应由卓格玛公司承担。 更为严重的事，该局声称，在该局扩大管理工作电脑化范围的其他招标中，卓格玛作为“理想”投标人的身份将被立即冻结。 [现在假定，你将作为卫生局方的谈判代表；请考虑有关双方争执的如下背景情况] 你得知卓格玛公司为妥善处理这一问题已经作了巨大努力，而且事故发生前该公司的服务也是令人满意的。另外，据传该局不少下属医院的劳资关系一直相当紧张。 卫生局下属医院会计、成本、医疗安排和人事档案等管理工作电脑化的谈判中，你已经与作为作为投标人之一的卓格玛公司进行过多次讨论。如果投标获胜，该公司可以取得营业额将跃增5倍的业绩（180000*5年*5倍=4500000磅）。而目前卫生局这一块在该公司的总营业额中所占的份额为20%。 在你向卓格玛公司发出备忘录后，从局方得知，他们的主义有所改变。打算或是撤销索赔，或是大幅度削减索赔金额（可减到17000磅，或是更少）。但卓格玛公司为此变化一无所知。 你为人工赶制工资单所提的10000磅索赔，根据的是卓格玛公司以前为卫生局所作的分析中的数字。只包括登记、税务管理、安全保卫和回答员工咨询等费用，而非人工管理工资的全部支出。你当初如此提出，原意也只是在微示惩罚而并非真想索回全部损失。 如果卓格玛公司不愿为迎合你的解决意图做出让步，又不愿就避免发生类似事故提出任何建议的话，则你在谈判中的地位将与他来个大颠倒。因为你如单方面终止合同，将面临53000磅的罚款。 卓格玛告诉你发生延误石油与卫生局出纳部门所提供的一周税金密码有误，但承认自己公司的操作人员也未能及时发觉。恰在此时，一台主机发生故障，一直不能及时重作。再加上祸不单行，备用电脑在输入错误密码后也失灵了，这才使得延误更甚。 双方约定在短期内面谈。 在这一谈判中，卫生局方面最重要的目标是什么？为什么？ 卫生局一方在谈判中可能的最大失误是什么？ 卓格玛一方在这一谈判中的主要利益何在？ 卫生局应志在达成何种形式的交易？ 在谈判中，卓格玛公司不该提什么？为什么？ 注意：“狐”不要人教就会骗人，“羊”经人唆使也会骗人，“驴”则