销售业务心得体会.docVIP

业务心得总结 形象： 公司的销售人员就是公司对外形象的代表，是代表公司和客户之间的桥梁所以销售人员的形象对于公司来说是相当的重要，作为销售人员，服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。起码穿的必须要整洁.干净,千万不可穿的过于花花绿绿, 不过我个人是看客户的, 比如:一般我去见香港和台湾的客户,我一般穿的比较休闲点.外资企业和国内的我一般选择穿正装,总的来说穿正装是不会有错的. 礼仪: 本来说人和人交往是越礼貌越客气越好, 但我在做销售这几年看来并非这样,社会不断在发展,很多东西也在改变,我个人认为,在礼节方面点到为止,起码的礼仪做到了就好,没有必要太过,有时候太过于客气的话反而不容易和客户处到一块, 太过于客气有时候客户会认为你很虚伪, 这个要靠自己去衡量自己和客户的关系到什么程度而作出相应的对待啦. 专业知识: 专业知识包括有:自己销售产品优缺点.竞争对手的产品优缺点.(包括销价格)还有我们的产品在实际生产中用在那一个部位,起到什么作用,(特别是我们属于辅助设备的产品,一定要了解主设备的情况,也包括主设备的品牌,优缺点,价格等等)有什么好处,好的产品和差的产品使用起来有什么区别. 给客户介绍我们产品是尽量不要说一些没有实际效果的话，如：“我们的配置高”“质量好”“服务好”等。首先要说明我们公司的定位，我们公司是做高品质，好服务的产品的公司，其次应该把话说到点子上，配置如何高，采用什么配件， 质量好在那里，服务好在那里， 你要永远记住，卖东西的人都和你一样说自己的东西好，配置好，服务好，所以到底好在那里，要具体的表达出来！（就拿AEOT-10的300℃高温油温机来说，因为在行业里面很多竞争对手的机器都是模仿我们的机器的， 那如果你说配置高，质量好等等笼统的形容是没有办法说服客户的，我们应该说到实处， 300℃高温油温机重点的是温度高，容易漏油，发热管容易烧坏， 那我们的在防漏方面是整体管路采用304不锈钢斜口双层焊接的，油泵采用土耳其NDB的高温连轴泵，该泵的极限温度可以使用到400℃不漏油，采用的是连轴隔热设计，泵头的热量不会传递到马达轴承处。还有发热管设计，你们可以去留意一下，我们的发热管设计都会比别人的大，是因为我们设计的散热面积都比别人的大， 油在高温的情况下容易产生油垢会附在发热管表面，如果散热面积小的话容易造成发热管表面过热导致击穿，还有如WEST的温控器， 金钟穆勒的电磁开关，包括铜管，别人用的0.8的厚度,而我们是用定做1.2厚度的, 还有机架外壳,同样别人也是0.8厚度,我们是用1.2厚度的,人可以站在上面跳舞.）其实只要我们认真去了解我们公司的产品定位,设计思路,认真去了解分析每一个配件, 总能说出和别人不一样的地方. 不要直接刻意的去说竞争对手产品怎么怎么样不好，（这样客户比较容易产生反感） 要在谈话中找适当的机会去表达出来。或者采用“比较的方式”来表达出我们产品和竞争对手的优势！ 打电话技巧: 在销售过程中,电话沟通是必不可少的一项, 往往打电话约客户和找客是最多的,打电话前最好先想好电话内容,包括客户可能提出的问题, 电话声音一定要响亮清晰,内容一定要简洁明了, 首先介绍自己公司和名字”深圳奥德”或”奥德机械”例如: 你好,XX先生/小姐,我是奥德公司的,我姓黄,我们公司专业生产模温机,冷水机,这次打电话是想看看贵公司是否有用的上,(如果有),可以说抽时间送份资料给他,日后有需要可以多一个选择参考.很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带资料去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 如何找客户: 找客户是我们销售工作的关键, 方法也是很多,无奇不有.其实做销售说白了就是让更多人知道我在销售模温机,有需要的时候能够记的起我,有可能知道你的50个人当中只有1个人在有需求的时候记起你, 所以我们的信息网要铺的非常广,我们所说的撒网式.当然我们要有主次之分,在很多客户当中分出主次,那些是比较有潜力的客户，那些是马上有需要的客户，然后再进行跟进.在我们这个行业当中一般可以通过: 黄页.网络关键词搜索.