店铺终端管理20160401资料.ppt

展柜通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及、齐膝和高于视线。货架不同高度对商品销售量的影响是： 1.商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%； 2.商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%； 3.商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%~50%； 4.商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%~60%； 5.商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%； 6.商品高于视线并需要仰视时，商品销量最低； 黄金定律： 生动化展示 商品生动化陈列就是指在店铺通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使店铺的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。 1.最大化原则 商品展示的目标是占据更多的陈列空间。尽可能增加货架上的商品的展示数量，只有比竞争品牌占据较多的展示空间，才会有比竞争对手更多的销售机会。 2.全品项原则 尽量把公司的全品项产品（所有规格和品种）分类展示在展柜上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。 3.满展柜原则 尽可能把自己产品摆满展柜，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止展柜被竞品挤占。 生动化展示原则 生动化展示原则 4.重点突出原则 在一个展柜上展示公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能层次分明，让顾客一目了然。 5.伸手可取原则 要将主推产品放在让消费者最方便、最容易查看的地方，根据主要消费者习惯进行有效的陈列。 6.整体性原则 所有展示在展柜上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。 利用以上生动化展示原则生动地展现产品，引起顾客注意，激发购买欲望。 价格功能标签 产品特点POP 通电 演示 售后服务说明 促销活动海报 大幅写真背景 产品满柜陈列1 …… 4.店铺推广 打造区域知名店铺 店铺推广 1.改变观念 守株待兔 主动出击 坐商 行商 2.放下面子 最先行动的，轻松赚到钱！ 模仿别人的，也能赚到钱！ 大家都做了，到哪去赚钱！ 店铺推广 3.敢于投入，马上行动，机会一跃即逝 人，财，物…… 店铺推广 店铺推广方法 1.广而告之 联合厂家，充分利用厂家资源，双方共同投入，打造自己店铺知名度，与品牌共同成长！ 1.1 墙体广告， 1.2 户外流动广告 1.3 小区/乡村推广 1.4 花车下乡 大型节假日或开业或店庆推广活动、播音广告宣传、广告张贴、DM单发放…… 2.水电工俱乐部 水电工会议、水电工俱乐部…… 利用水电工资源带来终端客户。 3.联合推广 联合非竞争类产品店铺，如家具店，窗帘店，家电店等，联合下乡或小区推广，资源互相利用，带动店铺知名度上升。 5.促销活动 Attention 引起注意 Interest 产生兴趣 Desire 购买欲望 Action 购买行动 顾客购买行为模式 了解 喜欢 信任 Re-Action 重购行动 满意 忠诚 为什么要做促销活动 使顾客获得最初的消费认知； 提高顾客的兴趣； 提高在顾客心目中的购买地位； 赢得顾客关注； 消除产品不良印象，或增强现有印象； 提高回头购买率及忠诚度； 抵消其他竞争对手的影响力。 促销活动的目的 促销活动策划包括确定促销目标、促销预算、促销主题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式等一系列内容。 店内外气氛 和视觉营销 促销让利 促销活动 人员推广 广告宣传 投入产出预算 促销活动的策划 1.开业促销、店庆促销 装修完成后，策划开业促销活动，结合店铺推广和促销，拉动销量提升。 促销活动方式 中国经济黄金十年已经过去，做生意不能指望水涨船高。随时随地都有机会，敢于投入，立即行动的人将成为胜者。 店铺管理 店铺管理 乡镇水电产品市场现状： 1.店铺多：小镇最少7-8家，大镇几十家； 2.品牌多：知名品牌，杂牌，三无产品等； 3.竞争大：陷入价格竞争，利润降低…… 乡镇水电产品市场趋势： 1.品牌化：品牌专卖店，利用品牌的力量…… 2.规模化：优胜劣汰，强者越做越大…… 3.规范化：店铺装修，产品展示，促销推广…… 店铺管理