外贸交易前准备.ppt

客户资信;模块一：交易前的准备 客户资信调查；谈判队伍；广告宣传 模块二：交易磋商 要约与发盘；还盘与接受；买卖合同的订立 模块三：合同订立 贸易术语与价格 11种贸易术语；贸易术语的变形，掌握与使用；价格核算；合同价格条款 商品的一般描述 商品的名称与品质；商品的数量；商品的包装 ; 模块四：合同的履行 国际货物运输 国际货运单据；买卖合同中的货运条款 国际货物运输保险 损失界定；保险金额；其他方面 国际货款的收付 托收与汇付；信用证 ?模块五：合同违约的救济 ;国际商品市场的调研 国别或地区调研 商品市场调研 市场供求调研 市场价格调研 商品销售技巧调研 ;国际客户调查 国内供应商的调研 商标注册和广告宣传 制定出口商品的经营方案 做好对外贸易谈判的准备 ;选择采购市场 进口商品调研 国际市场价格调研 国际市场供求关系调研 相关国家或地区的贸易政策和法规调研 选择供货商 办理进口商品审批 制定进口商品经营方案 做好谈判前的准备工作 ;;资： 资金，即企业的注册资本、财产以及资产负债状况、支付能力等。 信： 信用，即企业的经营作风、履约信誉等。 ;国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错； ;政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等； 资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该打上个问号； ;经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等； 经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务。 ;(l)通过银行调查，这是一种常见的方法，按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围;在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费。 (2)通过国外的工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托国外厂商调查所在地企业情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信。 ;通过我国驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察时所得的材料，一般比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。 通过国内的咨询机构调查。国内一般三至五日，外商一般二至三周。 ;通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High?,?Good?,?Fair?,Limited四个等级。? 要求对方直接提供资信资料。 ;1. 与新客户第一次交易前2.老客户的资料超过一年3.客户的订单骤增或骤减4.客户要求改变交易方式时5.遇有重大合作项目时6.处理与客户的各种纠纷7.客户认为有必要的其它情况;资信调查注意的问题;资信调查的过程范例;资信调查的过程范例;资信调查的过程范例;资信调查的过程范例;某省某企业准备斥资247万元人民币与美国某公司设立合资公司，并约定将该投资用于向外方指定的某设备商购买设备，该美国公司提供了盖有“俄亥俄州政府印章”的营业执照正本和美国某知名银行提供的“AAA级”资信证明以及公证书。在审查外方提供的各种文件时，主办人员发现其中两份文件在外方公司名称上存在一个字母的差异，这引起了主办方的注意，经综合考虑当事人提供的有关资料和情况介绍，感觉到外方资信状况存在不实之处，于是建议合资中方对外方资信状况进行全面调查，中方当事人同意了律师的建议，并委托资信调查处进行调查。 ????? 调查处通过我国贸促会驻外机构、协作律师事务所和协作调查机构等渠道，对外商在当地注册情况、实际办公情况、通讯情况及银行信用情况进行了全方位的调查，调查结果表明该外方公司提供的营业执照是虚假的，在美国该州根本没有这样一个公司存在，其指定的设备销售商更不像其所说的那样是德国某集团在我国设立的独资公司，而是一个投资根本尚未到位，甚至拖欠办公场所租金，由某外籍华人个人在国内设立的独资公司。 ;?? 很明显，外方与设备商具有合谋诈骗的嫌疑。调查处立即根据各个渠道反馈回来的信息出具了资信调查报告，建议中方在取得足够的保证之前，不要汇款给外方指定的设备销售商