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跨文化商务(国外英语资料) 八十四 职业专题研究 技术 职业的 技术 黑龙江李才 入世后的中国，涉及国家贸易的谈判与日俱 增，如何进行有效的跨国谈判显得越来越重要。文 化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的 变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一 位美方代表所言：“中国伙伴在谈判桌上表现出与 我们不同的文化价值观念，中国人对合同或决议 的看法、对合作伙伴选择的标准、对知识和软件的 看法等等，都与我们不同，谈判因此有时会陷入困 境......”。对此，美国一位资深企业家甚至断言： “如果能有效的克服文化障碍，美国对华投资、贸 易量可以比现在增加两倍”。 中美之间的贸易谈判越来越多，但贸易谈判 的成功率却不高在失败的例子中，原因当然是多。 方面的，如政治原因、经济原因。但是最根本的原 因还是由于两国之间文化方面存在的巨大差异。 价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。 价值观是构筑民族性格的基石，也是一种民族文 化的核心部分因此，加强对价值观差异的研究有。 助于增进跨文化交际，特别是对于跨文化商务谈 判成功与否至关重要，也有助于我们理解跨文化 谈判中各种谈判风格的差异。 本文主要从价值观的几个方面来详细对比分 析。 第一，上下级关系的价值观差异与谈判双方 在决策方式上的差别 中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要 表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君 为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信 奠定了这种级别关系学说的基础。三纲五常是维 系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它 在今天仍然具有某种程度的影响因此在中国，纵。 向的上下级关系始终有某种程度的盛行，社会结 构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威 性受到极大的尊重和推崇。对受群体主义和权威 主义取向影响的中国人来说，他们注重个人所属 的群体，而群体又由某个领导为代表，领导即权 威因此，决策由领导最后作出。 美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈 横向状态的，交流的双方是平等的。中美价值观在 上下级关系方面的差异在商务谈判中表现为决策 者和决策权限的差别美方的谈判代表通常少于。” 中方，各成员之间是业务横向关系，不拘礼节，平 等对待，对正统的商务礼仪座次不屑一顾，每个人 都有机会发挥自己的作用对美国人来说，最高目。 标是完成任务，因此，所有的事情都按着一种能确 保完成任务的最佳方式进行这样，具体的责任明。 确地分派给个人；制定必要的决策和完成必要的 任务的权利也同时分派给那些责任承担者；把有 关政策的信息和议事程序提供给有关的个人，以 便保证他们顺利完成任务，应付意外事件，认清问 题，找出解决办法，在职权范围内自行作出决策。 第二，中美在待人接物方面价值观的差异 中国文化在人际关系方面的价值观念强调彼 此之间的宽容、忍让、平易近人、善良、诚实、礼貌 等等，所有这些观念的中心是为了实现人际间的 和睦我们为了彼此间的和睦相处，言行举止中会。 采取相对间接的方式以避免冒犯他人，中国文化 中， People care more about what other people think of themselves and when they do things Consider what other people think first, often by other peoples standards Regulate ones conduct. Americans focus on competition, emphasizing freedom and independence, and talking to each other It is hard to imagine the beauty of being outspoken in expressing ones point of view The Chinese will come to him at the cost of giving up their freedom of speech Harmony between people. To Americans, the argument is more than just It is so easy to express ones point of view, the argument is also helpful to solve the problem The differences between views do not affect relationships. Negotiators in the United States prefer negotiating and negotiating between the